¿Comprando datos de consumo? Ande con cuidado.

Los vendedores de consumo gastan mucho dinero comprando los nombres de clientes potenciales que pertenecen a un determinado grupo al que están tratando de llegar: hombres interesados en los deportes, por ejemplo, o personas de mediana edad interesadas en viajar. Sin embargo, los intermediarios de datos que venden esos datos no revelan cómo se construyen sus perfiles ni cuáles son sus tasas de precisión. Los autores compararon los datos vendidos con la información disponible públicamente y encontraron que el nivel de exactitud era a menudo muy bajo.

Las encuestas a clientes no sustituyen a hablar realmente con los clientes

Una docena de entrevistas puede ser más útil que miles de respuestas a un cuestionario.

Cómo los proveedores de software B2B pueden ayudar a sus clientes a compararse

Los proveedores de SaaS pueden contener hasta un “espejo de datos” a sus clientes.

La automatización de relaciones con el cliente es el nuevo CRM

Los días de usar CRM simplemente, ya que se acabó una herramienta de seguimiento de ventas.

Big Data es solo la mitad de lo que necesitan los vendedores de datos

"Por qué" es tan importante como "cuánto".

Impulsar la demanda en la «economía de la experiencia»

Las organizaciones sin fines de lucro han sido lentas para abrazar la ciencia de la comercialización, pero el éxito de una institución muestra el posible alza.

Sistemas de distribución impulsados por el cliente

Con demasiada frecuencia, la distribución es la parte olvidada de la comercialización. Las empresas de automóviles, con experiencia en muchos aspectos de la estrategia, han perdido enormes acciones de las partes y de los mercados de servicios a Napa, Midas, y Goodyear porque resistirse a hacer cambios en sus redes de franquicia los concesionarios. Un gran número de otras compañías americanas-Tupperware viene a la mente-están llegando a sus mercados en [...]

La máquina de investigación y desarrollo de sputtering

Durante años, Homestar fue la compañía más inventiva en el negocio de los electrodomésticos. Ahora, los botones están robando el trueno, y su principal ingeniero no parece importarle.
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Apuntar al mercado adecuado

Una compañía de software debate su enfoque estratégico.

Mejor visión del cliente: en tiempo real

Una nueva herramienta mejora radicalmente la investigación de marketing.

Cuando cada cliente es un cliente nuevo

Los mercados de alta rotación ofrecen grandes oportunidades para ganar la participación. Aquí es cómo hacerlo.

Columna: No te dejes cegar por los números

Números de amor de las empresas. Ninguna propuesta de estrategia está completa sin una hoja de cálculo detallada que traduce las acciones recomendadas en las ganancias. La capacidad de cocinar esas hojas de cálculo es una de las razones por las que los jóvenes gerentes jóvenes van a las escuelas de negocios como Harvard y Stanford. Salen con habilidades cuantitativas finamente afiladas y se ponen a trabajar aplicándolos. Sobre el pasado [...]

Declaración de visión: Seis formas de encontrar valor en el ruido de Twitter

Es fácil descartar Twitter como Jabber, pero los vendedores inteligentes lo reconocerán como un flujo de datos de consumo gratuitos para ser minados en tiempo casi real. Las herramientas de visualización en línea pueden ayudar a identificar lo que los consumidores están leyendo y compartiendo, dilucidan los memes en la charla, y las tendencias de desacuerdo. Para mostrar a los vendedores cómo pueden obtener una visión de [...]

Cómo evitar que los clientes fijen el precio

Sorprendentemente, su mejor herramienta para lograr que las personas vean más allá del precio puedan ser el precio en sí.

Predecir la reacción de tu competidor

Para entender cómo responderán los competidores a su próximo movimiento, evaluará la situación en sus términos, no la suya.

¿Qué quieren realmente los clientes?

Mire y escuche al autor Eric Almquist Explique el concepto MaxDiff y cómo la cadena de restaurante lo usó para mejorar las ventas. ¿Qué sucede cuando combinas la virtuosidad del diseño del producto, las técnicas de investigación de mercado de alta potencia y los copios de datos de los clientes? Con demasiada frecuencia, el resultado son los gadgets que sufren de "creep de características" o el retorno de miles de millones de dólares [...]

El impacto fuera de línea de los anuncios online

Internet es ampliamente considerado los medios de publicidad más medibles, pero aquellos que se rastrean fácilmente los clics y las ventas de comercio electrónico no cuentan toda la historia. Lejos de ahi. La publicidad en Internet estimula las ventas fuera de línea, en la mayoría de los casos, nuestra empresa encuentra que las campañas en línea aumentan las ventas más en los registros comerciales minoristas de los anunciantes que en sus sitios web. Datos como [...]

La calidad está en el ojo del espectador

A medida que las empresas buscan reducir los costos y ampliar los márgenes, la calidad del producto a menudo sufre. Puede pensar que los consumidores perciben de manera aguda los cambios en la calidad de un producto y votan rápidamente y, en consecuencia, con sus billeteras. Pero la nueva investigación muestra que sus percepciones a menudo retrasan los años detrás de los cambios reales, para bien y para mal. Estudiamos la relación [...]

Lo que los hombres creen saber sobre las mujeres ejecutivas

¿Cómo se siente las personas en los negocios acerca de las mujeres en roles ejecutivos? La respuesta corta es que las actitudes han mejorado, pero no tanto como los hombres parecen pensar. En la edición de julio-agosto de 1965 de HBR, Garda W. Bowman, N. Beatrice Worthy, y Stephen A. Greyser examinó las opiniones de 2.000 ejecutivos de EE. UU. (La mitad eran hombres, la mitad [...]

Un enfoque de cartera para las ventas

¿Qué tienen en algunos de los vendedores B2B más grandes de hoy en común con los hombres más complejos de YORE? Ambos se han basado en el enfoque de los pies en la puerta a las ventas: establecer la relación aprovechando el precio y las ventajas de rendimiento sobre los competidores, luego amplíe el negocio mediante la migración metódica de una oportunidad de venta adyacente a la [...]