Cómo digitalizar su organización de ventas

Resumen.   

Las empresas pueden obtener grandes beneficios de la digitalización de sus organizaciones de ventas, es decir, el uso de tecnología, datos y análisis para mejorar el proceso de ventas. Bien hecho, la digitalización aumenta la participación del cliente, potencia las habilidades y el rendimiento de los vendedores y apoya un modelo de negocio más centrado en el cliente. Pero las iniciativas de digitalización suelen estar plagadas de un progreso lento, una adopción deficiente o un bajo impacto sostenido. Este artículo analiza por qué sucede eso y recomienda cinco acciones para aumentar las probabilidades de éxito: (1) Poner a cargo un «traspaso» —alguien con experiencia técnica y en ventas— y conseguir un patrocinador ejecutivo; (2) fomentar la responsabilidad estableciendo el modelo de negocio y estableciendo el rendimiento clave indicadores y creación de un marco de gobierno; (3) desplegar un equipo funcionalmente diverso; (4) implementar un enfoque ágil; y (5) fomentar el cambio en la mentalidad de los vendedores, así como en el proceso de ventas.

Cómo digitalizar su organización de ventas

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Resumen.   

Las empresas pueden obtener grandes beneficios de la digitalización de sus organizaciones de ventas, es decir, el uso de tecnología, datos y análisis para mejorar el proceso de ventas. Bien hecho, la digitalización aumenta la participación del cliente, potencia las habilidades y el rendimiento de los vendedores y apoya un modelo de negocio más centrado en el cliente. Pero las iniciativas de digitalización suelen estar plagadas de un progreso lento, una adopción deficiente o un bajo impacto sostenido. Este artículo analiza por qué sucede eso y recomienda cinco acciones para aumentar las probabilidades de éxito: (1) Poner a cargo un «traspaso» —alguien con experiencia técnica y en ventas— y conseguir un patrocinador ejecutivo; (2) fomentar la responsabilidad estableciendo el modelo de negocio y estableciendo el rendimiento clave indicadores y creación de un marco de gobierno; (3) desplegar un equipo funcionalmente diverso; (4) implementar un enfoque ágil; y (5) fomentar el cambio en la mentalidad de los vendedores, así como en el proceso de ventas.

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