Caso práctico: ¿Debería esta puesta en marcha tomar dinero de VC o tratar de obtener un beneficio?

Los clientes lo aman, pero se está quedando sin efectivo.
Caso práctico: ¿Debería esta puesta en marcha tomar dinero de VC o tratar de obtener un beneficio?

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Jason Polan

Incapaces de resolver su problema imposible, VV y Reza salieron a dar un paseo. A kilómetros de la costa de California, aparcaron sus bicicletas bajo el eucalipto en las afueras de un centro de conferencias de bodega. No fue una parada aleatoria. Sabían que FundersPlatform, un rival de su start-up, y Found, estaba organizando un evento de networking allí, y tenían curiosidad por saber qué tipo de gente había atraído.

Pronto se enteraron.

«VV! ¡Reza! ¿Qué están haciendo aquí?» Era su vieja amiga Cynthia Finlay, una conocida inversionista ángel en Silicon Valley.

«¿Qué son usted haciendo aquí?» preguntó VV. Supuso que FundersPlatform no sería capaz de atraer a grandes rodillos como Cynthia. Reza también parecía sorprendido. Miró hacia abajo y se ocupó con su bicicleta.

«Sólo porque te amo a ti y a tu sitio web no significa que ignore lo que está pasando», contestó. «Estos tipos hacen un buen trabajo al emparejar ángeles con prometedoras start-ups. Es como citas rápidas. Hoy debo haber hablado con 20 empresarios. Pero no te preocupes», añadió. «No son una amenaza para ti. Sus honorarios son asesinos: miles para las empresas, $500 por acuerdo para los inversores. ¡Nunca podrán competir con el libre!»

Gratis. Esa fue la gran ventaja de AndFound, una plataforma online que conectaba a los inversores con una selección selectiva de start-ups. Es por eso que el servicio, lanzado en 2012, se había vuelto tan popular entre los usuarios. Pero también era potencialmente una debilidad del modelo de negocio: fue el problema imposible lo que había provocado la polémica discusión en la oficina y luego llevó a VV y Reza a sus motos.

VV volvió a ponerse el casco. «Tienes razón», dijo. «No se puede vencer a un servicio gratuito, siempre y cuando sobreviva».

Una bofetada dura en los VC

Amigos desde sus días de ingeniería en Stanford, VV Tikekar y Reza Rastegar habían estado involucrados en varias start-ups antes de unir fuerzas en AndFound. Al principio era algo que hacer entre puestos de trabajo: una forma de «devolver» a las comunidades empresariales y ángeles, al tiempo que daba una buena bofetada a la competitiva, exclusiva y que acapara información la cultura de capital de riesgo de Silicon Valley. Reza, especialmente, disfruto de eso, habiendo experimentado de primera mano y odio el mundo de VC como asociado y socio en un par de firmas.

Creían que era un negocio feo. Las empresas de VC sabían mucho más de la financiación que los empresarios, pero raramente ofrecían orientación alguna y solían respaldar sólo a las personas que ya conocían. ¿Dónde estaba el asesoramiento objetivo, útil y el acceso al dinero basado en los méritos?

AndFound había comenzado como un blog sobre temas como cómo encontrar financiación, elegir un equipo y crear una tabla de mayúsculas. Cuando VV y Reza comenzaron a recibir consultas de emprendedores pidiendo referencias a inversores ángeles, decidieron construir una base de datos completa de perfiles de los financiadores, usando información recopilada de los propios inversores: qué les interesaba la financiación, los niveles pasados de inversiones, etc. Pronto VV y Reza estaban jugando intermediarios, poniendo a los fundadores en contacto con personas en su base de datos. El siguiente paso fue contratar ingenieros para desarrollar tecnología que permitiera a las empresas emergentes crear perfiles en línea, como páginas de Facebook, e inversores para filtrar resultados, por ejemplo, permitiéndoles buscar sólo a fundadores que previamente habían trabajado en Google o se graduaron de Harvard o MIT.

De hecho, deliberadamente decidieron no cobrar honorarios porque percibieron que hacerlo alejaría a los mejores empresarios e inversores, y que una vez que perdieran a los participantes de alto calibre, todo podría desentrañar. Asumieron que, eventualmente, a medida que el sitio se volviera cada vez más valioso para la comunidad start-up, surgiría alguna forma de monetizar el negocio.

En poco tiempo, AnFound transmitió información sobre 10.000 inversores y 100.000 empresas, que van desde peluquerías hasta start-ups tecnológicos. Los algoritmos de detección destacaron los mejores nuevos participantes para que pudieran ser revisados y destacados individualmente. Era un centro de redes sociales, con participantes «siguiendo» a personas y empresas, comentando publicaciones y «gustando» las actualizaciones de otros usuarios. Como resultado, todos los miembros de la comunidad start-up lo estaban usando, incluso los VC.

VV y Reza no fueron los únicos jugadores en el espacio, sin embargo. Numerosas aceleradoras en el Valle y en otros lugares brindaron coaching a empresarios y oportunidades para presentar ideas a los inversores. Uno fue la plataforma de financiadores del competidor de AndFound. En un sentido, estaba muy atrasado y encontró sólo unos pocos miles de inversores en su sitio, pero en otro estaba muy por delante: había recaudado $10 millones en fondos desde su etapa inicial. YFound había optado por no levantar ni un centavo más allá de su primera ronda.

Nunca digas nunca

En bicicleta de vuelta hacia Mountain View, Reza gritó algo sobre su hombro que se perdió en el viento. VV pedaleó duro, se puso al día, y gritó: «¿Qué?»

«Dije que estamos nunca va a cobrar a nuestros usuarios por encontrarse entre sí!» Reza volvió a gritar.

VV bombeó las piernas con más fuerza para salir delante de su pareja y se quedó allí durante el resto del viaje. La oposición categórica de Reza a cobrar tarifas fue lo que había estancado la conversación sobre el modelo de negocio a principios del día. VV sabía que necesitaban continuar esa discusión, pero no iban a hacerlo en sus motos.

Pensó en una reunión el mes anterior con Hap Berger, un inversor aún más rico y más conectado que Cynthia. Había volado VV y Reza a Los Ángeles en su jet privado, envió un coche para conducirlos a un puerto deportivo de Newport Beach, y los llevó a su barco, que era tan grande VV que realmente se perdió en él. El supuesto objetivo era buscar el enorme pez luna oceánico de aspecto extraño que a veces salía justo debajo de la superficie del agua, pero VV y Reza sabían que la verdadera intención de Hap era patear los neumáticos de YFound y decidir si invertir.

Hablaba de manera muy informal, pero se trataba de dinero real —al menos $10 millones, tal vez hasta $25 millones— que VV pensó que la compañía necesitaba desesperadamente para contratar personal, mejorar su infraestructura tecnológica y mantener el tipo de crecimiento que había visto hasta ahora. El problema era que Hap buscaba un crecimiento explosivo de los ingresos. VV explicó por qué él y Reza se preocupaban tanto por lo «mejor» y «libre», y por qué AndFound no estaba persiguiendo los ingresos todavía. Entonces Reza usó la palabra «nunca», y eso fue todo. Hap, su estado de ánimo repentinamente amargo, dijo que probablemente era demasiado tarde en el día para peces luna y volvió hacia la orilla.

VV entendía por qué Reza era tan firme en no cobrar tarifas de usuario. Él también veía yFound como un servicio vital para todos los empresarios e inversores extremadamente talentosos pero desconectados que estaban sufriendo a través de un sistema de financiación muy roto. Pero, en opinión de VV, el sitio no podría sobrevivir mucho más tiempo, y mucho menos mantener el ritmo de sus competidores, sin una afluencia de dinero en efectivo.

Había alternativas a cobrar tarifas de usuario, y VV y Reza las habían discutido en el camino a casa de su visita con Hap.

Primero, estaba el nuevo portal Talent de la compañía. Conscientes de lo difícil que podría ser encontrar talento emprendedor, VV y Reza habían creado una sección del sitio y Found para conectar a las empresas emergentes con los solicitantes de empleo en centros tecnológicos de todo el país, permitiéndoles aplicar filtros, tal como lo podían hacer los inversores con las empresas. Ahora estaban haciendo 2.000 presentaciones por semana en nombre de 30.000 candidatos, y estimaron que el servicio podría ahorrar a una empresa típica $25.000 o más en honorarios de contratación por candidato. El servicio era actualmente gratuito, pero sin duda era una fuente potencial de dinero en efectivo que no entraría en conflicto con la misión principal de AndFound de vincular a los mejores inversores con las mejores start-ups.

Las herramientas y documentos que VV y Reza habían desarrollado para ayudar a facilitar el proceso de financiación eran otra fuente potencial de ingresos. Muchos ya se habían puesto a disposición de forma gratuita, en forma de publicaciones de blog, pero tal vez AndFound podría establecer una membresía pagada o un juego de suscripción para acceder a ellos.

Pero ninguna de estas opciones de modelo de ingresos parecía ser una bala de plata; así, como había sucedido tantas veces antes, VV y Reza pospusieron la decisión.

Punto de contención

Era tan tarde cuando regresaron a las oficinas de AnFound después de su paseo en bicicleta que todos los demás se habían ido a casa. Físicamente gastados, VV y Reza se sentaron en sillas y simplemente se miraron el uno al otro.

«Tenemos que hacer una ronda de financiación», dijo VV.

Reza no respondió.

«Necesitamos el doble del personal que tenemos ahora», continuó VV. «Y estamos mucho más allá de tocar ángeles o fundaciones.»

«Personalmente, creo que podemos manejarlo por un buen tiempo como estamos», dijo finalmente Reza. «Pero está bien, estoy jugando a una ronda de financiación.»

«Para ello, necesitamos un modelo de ingresos. Si nuestro objetivo es recaudar $10 millones a $25 millones en una valoración pre-monetaria de $100 millones a $150 millones, los inversores de alta calidad necesitarán ver cómo, exactamente, vamos a llegar a una valoración de miles de millones de dólares en unos pocos años para que puedan obtener el rendimiento requerido».

«Todas esas cosas de las que hemos estado hablando: el portal de talentos, las herramientas, la cuota de corretaje compartida, el interés realizado», dijo Reza. «Vamos a tomarnos serios en investigarlos como estrategias de monetización».

«¿Pero realmente nos van a llevar adonde tenemos que ir?» VV preguntó. «Probablemente sean capaces de generar algo de dinero decente, pero incluso en combinación, probablemente no van a generar nada como el crecimiento que necesitamos».

«Creo que te equivocas ahí. No lo sabremos hasta que lo intentemos. Pero incluso si tienes razón, tendremos que inventar otras opciones, algo más que aproveche el interés de terceros en lo que estamos haciendo», dijo Reza.

«Pero no podemos confiar en solo pequeñas astillas de nuestras ofrendas y nuestra comunidad. Necesitamos un flujo de ingresos que salga de nuestro negocio principal y nuestra fortaleza: conectar las buenas start-ups con buenos financiadores».

«Bien, así que vamos a posponer la ronda de financiación», dijo Reza, sonando frustrado. «En nuestro negocio, seis meses es un siglo. Nuestro tráfico podría aumentar un 200% en ese tiempo, lo que podría mejorar drásticamente el valor potencial de todas las fuentes de ingresos de las que hemos hablado. Cambiaría nuestra valoración y nos dejaría menos vulnerables a la dilución de cualquier financiación de la Serie. Ya he dicho esto antes, pero lo diré de nuevo: si nos comprometemos a un modelo ahora, corremos el riesgo de obstaculizar nuestro negocio».

Ahora VV estaba frustrado. «¿Seis meses? Apenas somos capaces de manejar todo lo que ya tenemos que hacer». Mejorar los algoritmos, mantener la infraestructura del sitio, continuar revisando todas las start-ups y seleccionando las que se incluían para los inversores: la lista continuaba y continuaba. «A medida que el sitio se degrada, perderemos negocios», continuó VV. «Es posible que FundersPlatform no parezca mucho competidor ahora, pero espere hasta que empiece a inyectar su nuevo capital en sus operaciones, mientras nos debilitamos».

«Nunca vamos a perder negocios, porque somos lo mejor que le ha pasado a la comunidad de start-up», dijo Reza. «Y estamos libre.”

Pregunta: ¿Debería AndFound comprometerse con un modelo de ingresos en este momento?

Los expertos responden

Leyes de Kevin es el COO de AngelList, un sitio web que conecta emprendedores con inversores ángeles.

Comprometerse con un modelo de negocio prematuramente puede ser fatal. Si usted comienza a rentabilizar sus ofertas demasiado pronto, puede terminar como un también-corrido en un mercado dominado por una empresa que fue capaz de crecer en capital en lugar de ingresos. Esto se debe a que los esfuerzos de monetización pueden alejar el enfoque del equipo de los esfuerzos críticos de crecimiento, alienar a los clientes y frenar el impulso. Los anuncios, por ejemplo, pueden enmascarar a los usuarios en las ofertas principales, y los productos de pago pueden generar menos boca a boca que los gratuitos.

Los esfuerzos de monetización pueden alienar a los clientes y frenar el impulso.

Idealmente, VV y Reza deberían encontrar inversores de bolsillo profundo que compartan su visión y que creen en la capacidad de ejecución de AndFound. Con ese tipo de respaldo, podrán centrarse en el crecimiento en un futuro previsible y pensar en monetizar sólo cuando AnFound finalmente domine su mercado.

Facebook encontró este tipo de inversores. También lo hizo YouTube. Debido a que AndFound está en el negocio de financiación, VV y Reza están mejor posicionados que la mayoría de los fundadores para encontrar creyentes entre sus usuarios y obtener capital sin demasiada dilución.

Por supuesto, es posible que no encuentren tales inversores. Pero eso no significa necesariamente que su visión sea defectuosa. Podría ser que luchen por comunicar esa visión de manera persuasiva. O simplemente podría ser mala suerte en encontrar un verdadero capital de riesgo. Sea cual sea la razón, si los inversores adecuados no vienen, VV y Reza tendrán que monetizar algunas de las ofertas del sitio, como su portal Talent, pero deberían traer ingresos suficientes para mantener las luces encendidas y seguir creciendo. Deberían pensar en esas opciones de ingresos como fuentes provisionales de los fondos operativos necesarios y no como «soluciones» a la pregunta final del modelo de ingresos de la empresa. (Esta es la fase de «comer ramen debajo de su escritorio en lugar de pagarse un salario», y muchas empresas emergentes pasan por ella.)

Eso no quiere decir que VV y Reza deban poner la cuestión del modelo de negocio fuera de sus mentes por completo. Una «cultura de la libertad» puede arraigarse rápidamente entre las partes interesadas. Es de vital importancia que los fundadores avancen hacia el establecimiento de un modelo de ingresos sostenible y lucrativo que los usuarios acepten para que la empresa sepa cómo monetizar cuando llegue el momento. A menudo se oye hablar de la importancia de la «adaptación del producto al mercado»; una start-up también necesita pensar cuidadosamente sobre cómo su modelo de ingresos se ajusta a las necesidades y expectativas del mercado.

VV y Reza deberían desarrollar una comprensión matizada de los tipos de iniciativas de ingresos que podrían considerarse contrarias a la misión de AnFound de conectar a los mejores emprendedores con los mejores inversores. Proteger esa misión es esencial, porque es lo que atraerá y retendrá empleados, usuarios e inversores a través de altibajos. Cualquier movimiento que viole la visión de las partes interesadas de lo que representa la compañía sería arriesgado, incluso tonto.

Jennifer Lum es un inversor ángel y emprendedor. Es cofundadora de Adelphic y de Apricot Capital y asesora de startups en MIT, Techstars y 500 Startups.

Una start-up no puede vivir del capital semilla para siempre. VV y Reza pueden salirse con la suya posponer el compromiso con un modelo de negocio principal por un tiempo más, pero mientras tanto deberían estar probando estrategias de ingresos y aprendiendo sobre lo que puede o no funcionar. Deben estar pensando en cómo y cuándo introducir características de pago en el sitio AndFound.

Existe una percepción negativa en la comunidad tecnológica de que algunas empresas e individuos se aprovechan de empresarios inexpertos que están pasando por el proceso de recaudación de fondos. VV y Reza sienten esto agudamente.

Así que entiendo la preocupación de Reza por abandonar su modelo «libre». Puede suponer que si el sitio comienza a cobrar honorarios, la comunidad verá yEncontrada como otra compañía depredadora que gana dinero con empresarios, como FundersPlatform en la historia, que cobra honorarios empinados para unir a empresarios y ángeles. He visto eventos en los que las empresas emergentes tienen que pagar $5.000 solo por la oportunidad de presentar sus ideas a los inversores. Prácticas como esa están mal fruncidas.

Pero AndFound ha estado funcionando desde hace varios años, y hasta ahora VV y Reza han demostrado que tienen los mejores intereses de los emprendedores en el corazón. Se han mantenido fieles a la misión del sitio de dar a los fundadores un mayor acceso al capital y aumentar la transparencia en el proceso de recaudación de fondos. Han abierto oportunidades de financiación a ambos lados del mercado.

A la luz del número de usuarios activos y comprometidos en su sitio, VV y Reza deben tener confianza en la confianza que han establecido con ellos. La comunidad de AndFound está obteniendo mucho valor del sitio, y debería reconocer la necesidad de AndFound de construir un negocio sostenible. Mientras andFound sea por adelantado y transparente sobre las tarifas, creo que los usuarios estarán dispuestos a pagar por algunas de las características y servicios del sitio.

Me sorprende la renuencia de los fundadores a experimentar con ideas generadoras de ingresos. Soy un gran creyente en las pruebas, y hay muchas oportunidades para que AndFound aprenda más sobre la disposición de los clientes a pagar. VV y Reza han hecho un gran trabajo inventando formas simples pero valiosas para que emprendedores, inversores y solicitantes de empleo interactúen e interactúen entre sí; ahora deberían centrarse en probar cada una de esas innovaciones como una fuente potencial de ingresos.

Toma el portal de talentos. El servicio ahorra a las organizaciones mucho dinero. Un reclutador profesional típicamente cobra entre un cuarto y un tercio del sueldo del primer año de un nuevo contrato. Las empresas que ya pagan honorarios de reclutamiento probablemente estarían dispuestas a pagar yEncontraron una tarifa más pequeña por servicios similares.

El talento no es el negocio principal de AndFound, por supuesto; pero en las primeras etapas de la construcción de la empresa, no es raro que las empresas emergentes generen ingresos de actividades no básicas. He trabajado en start-ups que obtuvieron ingresos iniciales sustanciales de productos que no eran el negocio principal final.

Por supuesto, una empresa joven necesita ser sabia acerca de cómo asigna sus limitados recursos. yFound debe ser inquebrantable en su enfoque en su misión central: ayudar a negociar acuerdos de intermediación. Pero también debería experimentar con otras opciones de ingresos a pequeña escala, centrándose en segmentos de sus usuarios.

No hay tiempo que perder. Reza tiene toda la razón en que para una start-up en un sector de rápido crecimiento, seis meses es un siglo.

Los estudios de caso ficticios de HBR presentan problemas a los que se enfrentan los líderes en empresas reales y ofrecen soluciones de expertos. Este se basa en el estudio de caso HBS «AngelList» ( caso no. 814036), de Ramana Nanda y Liz Kind.

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