Carisma de aprendizaje

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Carisma de aprendizaje

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Resumen.

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Muchos creen que el carisma, la capacidad de cautivar e inspirar a un público, es innato. Pero a través de la investigación en el laboratorio y en el campo, los autores, que trabajan todos en la Universidad de Lausana, han identificado 12 tácticas que ayudan a los gerentes a ser más influyentes, confiables y «líderes» a los ojos de los demás. Grandes oradores y políticos emplean estas técnicas instintivamente, pero cualquiera puede aprender a usarlas.

Nueve de las tácticas son verbales: metáforas, símiles y analogías; historias y anécdotas; contrastes; preguntas retóricas; expresiones de convicción moral; reflexiones de los sentimientos del grupo; listas en tres partes; establecimiento de metas elevadas; y transmitir confianza en que pueden alcanzarse. Tres son no verbales: voz animada, expresiones faciales y gestos. Aunque hay otras tácticas que los líderes pueden usar —repetición, humor, hablar de sacrificio — las 12 señaladas por los autores tienen el mayor efecto y pueden funcionar en casi cualquier contexto. Y la investigación muestra que también tienen un impacto mayor que las habilidades de presentación fuertes y la estructura del habla.

Este artículo explora las 12 tácticas en detalle, proporcionando ejemplos de negocios y política, y ofrece orientación sobre cómo comenzar a implementarlas. El objetivo de un gerente debe ser incorporarlos no sólo en la charla pública, sino también en las interacciones cotidianas. Funcionan porque te ayudan a crear una conexión emocional con tu audiencia, incluso cuando te hacen parecer más poderoso, competente y digno de respeto. Las personas que los usan eficazmente podrán unir a sus seguidores en torno a una visión de una manera que otros no pueden. Y en el estudio de los autores, los ejecutivos que los practicaron vieron que los puntajes de liderazgo que su audiencia les dio un aumento de alrededor del 60%.


Carisma de aprendizaje

Jana se encuentra en el podio, con las palmas sudorosas, mirando a cientos de colegas que están esperando escuchar acerca de su nueva iniciativa. Bill entra en una reunión después de un fallido lanzamiento del producto para saludar a un equipo agotado y desmotivado que necesita desesperadamente su dirección. Robin se prepara para enfrentarse a un subordinado brillante pero de bajo rendimiento que necesita ser puesto de nuevo en marcha.

Todos hemos estado en situaciones como estas. Lo que requieren es carisma: la capacidad de comunicar un mensaje claro, visionario e inspirador que cautiva y motiva a una audiencia. Entonces, ¿cómo aprendes el carisma? Mucha gente cree que es imposible. Dicen que las personas carismáticas nacen de esa manera, como extrovertidos naturalmente extroversos y persuasivos. Después de todo, no puedes enseñar a alguien a ser Winston Churchill.

Si bien estamos de acuerdo con la segunda argumentación, no estamos de acuerdo con la primera. El carisma no es todo innato; es una habilidad aprendible o, más bien, un conjunto de habilidades que se han practicado desde la antigüedad. Nuestra investigación con gerentes en el laboratorio y en el campo indica que cualquier persona entrenada en lo que llamamos «tácticas carismáticas de liderazgo» (CLT) puede volverse más influyente, confiable y «líder» a los ojos de los demás. En este artículo vamos a explicar estas tácticas y cómo ayudamos a los gerentes a dominarlas. Así como los atletas confían en entrenamientos duros y en el plan de juego adecuado para ganar una competición, los líderes que quieran volverse carismáticos deben estudiar los CLT, practicarlos religiosamente y tener una buena estrategia de despliegue.

¿Qué es el carisma?

El carisma está arraigado en valores y sentimientos. Es la influencia nacida de la alquimia que Aristóteles llamó el logotipos, la ethos, y el patetismo; es decir, para persuadir a los demás, hay que usar una retórica poderosa y razonada, establecer credibilidad personal y moral, y luego despertar las emociones y pasiones de los seguidores. Si un líder puede hacer bien esas tres cosas, él o ella puede entonces aprovechar las esperanzas e ideales de los seguidores, darles un sentido de propósito e inspirarlos para lograr grandes cosas.

Varios estudios a gran escala han demostrado que el carisma puede ser un activo inestimable en cualquier contexto de trabajo: pequeño o grande, público o privado, occidental o asiático. Los políticos saben que es importante. Sin embargo, muchos gerentes de negocios no usan carisma, tal vez porque no saben cómo hacerlo o porque creen que no es tan fácil de dominar como el liderazgo transaccional (zanahoria y palo) o instrumental (basado en tareas). Seamos claros: los líderes necesitan experiencia técnica para ganar la confianza de sus seguidores, administrar operaciones y establecer estrategia; también se benefician de la capacidad de castigar y recompensar. Pero los líderes más efectivos colocan el liderazgo carismático sobre el liderazgo transaccional e instrumental para lograr sus objetivos.

En nuestra investigación, hemos identificado una docena de CLT clave. Algunos de ellos usted puede reconocer como técnicas de oratoria de larga data. Nueve de ellos son verbales: metáforas, símiles y analogías; historias y anécdotas; contrastes; preguntas retóricas; listas en tres partes; expresiones de convicción moral; reflexiones de los sentimientos del grupo; establecimiento de metas elevadas; y transmitiendo confianza en que pueden alcanzarse. Tres tácticas son no verbales: voz animada, expresiones faciales y gestos.

Hay otros CLT que los líderes pueden usar, como crear un sentido de urgencia, invocar la historia, usar la repetición, hablar de sacrificio y usar humor, pero los 12 descritos en este artículo son los que tienen el mayor efecto y pueden funcionar en casi cualquier contexto. En estudios y experimentos, hemos encontrado que las personas que los usan apropiadamente pueden unir seguidores alrededor de una visión de una manera que otros no pueden. En ocho de las últimas 10 carreras presidenciales estadounidenses, por ejemplo, ganó el candidato que desplegó CLT verbales con más frecuencia. Y cuando medimos habilidades de presentación «buenas», como la estructura del habla, la pronunciación clara, el uso de un lenguaje fácil de entender, el ritmo del habla y la comodidad de los hablantes, y comparamos su impacto con el de los CLT, descubrimos que los CLT desempeñaban un papel mucho más importante en la determinación de quién era percibido como más líder, competente y digno de confianza.

Aún así, estas tácticas no parecen ser ampliamente conocidas o enseñadas en el mundo de los negocios. Los gerentes que las practican típicamente los aprendieron por prueba y error, sin pensar conscientemente en ellos. Como comentó un gerente que asistió a nuestro entrenamiento: «Utilizo muchas de estas tácticas, algunas sin siquiera saberlo». Ese aprendizaje no debe dejarse al azar.

Enseñamos a los gerentes de los CLT esbozando los conceptos y luego mostrando noticias y clips de cine que resaltan ejemplos de negocios, deportes y política. Los gerentes deben entonces experimentar y practicar las tácticas: en vídeo, delante de sus compañeros y por su cuenta. Un grupo de ejecutivos europeos de nivel medio (con una edad media de 35 años) que lo hizo como parte de nuestra formación casi duplicó su uso de CLT en presentaciones. Como resultado, vieron que las calificaciones numéricas de los observadores de su competencia como líderes saltaron alrededor del 60% en promedio. Luego fueron capaces de llevar las tácticas de vuelta a sus trabajos. Vimos lo mismo sucedido con otro grupo de ejecutivos (con una edad media de 42 años) en una gran empresa suiza. En general, hemos encontrado que alrededor del 65% de las personas que han sido entrenadas en los CLT reciben calificaciones superiores a la media como líderes, en contraste con solo el 35% de los que no han sido entrenados.

Después de que los ejecutivos fueron entrenados en estas tácticas, las calificaciones de liderazgo que los observadores les dieron aumentaron alrededor de un 60%.

El objetivo es utilizar los CLT no sólo en la charla pública, sino también en las conversaciones cotidianas, para ser más carismáticos todo el tiempo. Las tácticas funcionan porque te ayudan a crear una conexión emocional con los seguidores, incluso cuando te hacen parecer más poderoso, competente y digno de respeto. En griego, la palabra «carisma» significa regalo especial. Comience a usar los CLT correctamente, y eso es lo que la gente comenzará a pensar que tiene.

Veamos ahora las tácticas en detalle.

Conectar, comparar y contrastar

Los oradores carismáticos ayudan a los oyentes a entender, relacionarse y recordar un mensaje. Una forma poderosa de hacer esto es usando metáforas, símiles, y analogías. Martin Luther King Jr. fue un maestro de la metáfora. En su discurso «Tengo un sueño», por ejemplo, comparó la Constitución de Estados Unidos con «un pagaré» que garantiza los derechos inaliviables a la vida, la libertad y la búsqueda de la felicidad a todas las personas, pero señaló que Estados Unidos había dado en cambio a sus ciudadanos negros «un mal cheque», uno que había regresado marcado» fondos insuficientes». Todo el mundo sabe lo que significa recibir un cheque malo. El mensaje es transparente y fácil de conservar.

Las metáforas también pueden ser efectivas en cualquier contexto profesional. Joe, un gerente con el que trabajamos, usó uno para predisponer a su equipo a estar detrás de una reubicación urgente. Lo introdujo diciendo: «Cuando me enteré de esto por parte de la junta, fue como escuchar acerca de un embarazo tan esperado. La diferencia es que tenemos cuatro meses en lugar de nueve meses para prepararnos». El equipo entendió al instante que estaba a punto de experimentar una transición incómoda pero en última instancia gratificante.

Historias y anécdotas también hacen que los mensajes sean más atractivos y ayudan a los oyentes a conectarse con el altavoz. Incluso las personas que no nacen raconteurs pueden emplearlos de una manera convincente. Tomemos este ejemplo de un discurso que Bill Gates dio en Harvard, instando a los graduados a considerar sus responsabilidades más amplias: «Mi madre… nunca dejó de presionarme para hacer más por los demás. Unos días antes de mi boda, organizó un evento nupcial, en el que leyó en voz alta una carta sobre el matrimonio que había escrito a Melinda. Mi madre estaba muy enferma de cáncer en ese momento, pero vio una oportunidad más para transmitir su mensaje, y al final de la carta ella [citó]: ‘De aquellos a quienes se les da mucho, se espera mucho. ‘»

Lynn, otra gerente que estudiamos, utilizó la siguiente historia para motivar sus informes durante una crisis: «Esto me recuerda el reto que enfrentamos mi equipo y yo cuando escalamos el pico del Eiger hace unos años. Nos atraparon con el mal tiempo, y podríamos haber muerto allí arriba. Pero trabajando juntos, nos las arreglamos para sobrevivir. E hicimos lo que al principio parecía imposible, posible. Hoy estamos en una tormenta económica, pero al unirnos, podemos cambiar esta situación y tener éxito». La historia hizo que su equipo se sintiera tranquilo e inspirado.

Contrastes son un CLT clave porque combinan razón y pasión; aclaran su posición enfrentándola contra lo contrario, a menudo con efectos dramáticos. Piense en John F. Kennedy: «No preguntes qué puede hacer tu país por ti, pregúntale qué puedes hacer por tu país». Según nuestra experiencia, los contrastes son una de las tácticas más fáciles de aprender y usar, y sin embargo no se usan lo suficiente. Aquí hay algunos ejemplos de gerentes recién formados en los CLT. Gilles, vicepresidente senior, hablando con un informe directo que maneja un equipo estancado: «Me parece que estás jugando demasiada defensa cuando necesitas estar jugando más ofensiva». (Eso también es una metáfora.) Y Sally, presentándose a su nuevo equipo: «Pedí dirigir la división médica no porque tenga la mejor ubicación, sino porque creo que podemos lograr algo genial para nuestra empresa y al mismo tiempo ayudar a salvar vidas».

Participar y destilar

Preguntas retóricas pueden parecer trillados, pero los líderes carismáticos los utilizan todo el tiempo para alentar el compromiso. Las preguntas pueden tener una respuesta obvia o plantear un rompecabezas para ser contestadas más adelante. Piensa de nuevo en Martin Luther King Jr., quien dijo: «Hay quienes están preguntando a los devotos de los derechos civiles: ‘¿Cuándo estarás satisfecho? , ‘» y luego demostró que los oprimidos nunca pueden estar satisfechos. Anita Roddick, fundadora de Body Shop, utilizó una vez tres preguntas retóricas para explicar qué la llevó a ayudar a iniciar el movimiento de responsabilidad social. El pensamiento, dijo, «era realmente simple: ¿Cómo hacer que los negocios sean más amables? ¿Cómo lo integras en la comunidad? ¿Cómo hacer que la comunidad sea un propósito social para los negocios?»

Esta táctica funciona igual de bien en conversaciones privadas. Tome Mika, un gerente de nuestro estudio, que motivó efectivamente a un subordinado de bajo rendimiento preguntando: «Entonces, ¿a dónde quieres ir desde aquí? ¿Volverás a tu oficina sintiendo lástima por ti mismo? ¿O quieres mostrar lo que eres capaz de lograr?» Aquí hay otra pregunta (también empleando metáfora) utilizada por Frank, un ejecutivo de IT que necesitaba retroceder en los objetivos poco realistas que se le estaban fijando: «¿Cómo puedes esperar que cambie un motor en un avión a mitad de vuelo?»

Listas de tres partes son otro viejo truco de persuasión efectiva porque destilan cualquier mensaje en una toma clave. ¿Por qué tres? Porque la mayoría de la gente puede recordar tres cosas; tres son suficientes para dar prueba de un patrón, y tres dan una impresión de integridad. Las listas de tres partes pueden ser anunciadas, como en «Hay tres cosas que tenemos que hacer para volver a la línea de fondo» — o pueden estar bajo el radar, como en la frase anterior a ésta.

Aquí hay una lista que Serge, un gerente de nivel medio, utilizó en una reunión de equipo: «Tenemos el mejor producto del mercado. Tenemos el mejor equipo. Sin embargo, no hicimos el objetivo de ventas». Y aquí está una que Karin, jefa de división de una empresa manufacturera, empleó en un discurso ante su personal: «Podemos cambiar esto con una estrategia de tres puntos: primero, tenemos que mirar hacia atrás y ver lo que hicimos bien. A continuación, tenemos que ver dónde nos equivocamos. Entonces, tenemos que idear un plan que convenza a la junta directiva de darnos los recursos para hacerlo bien la próxima vez».

Mostrar integridad, autoridad y pasión

Expresiones de convicción moral y declaraciones que reflejan los sentimientos del grupo—incluso cuando los sentimientos son negativos— establece tu credibilidad revelando la calidad de tu personaje a tus oyentes y haciéndolos identificarse y alinearse contigo. En el Día de la Victoria, al final de la Segunda Guerra Mundial, Winston Churchill capturó brillantemente los sentimientos del pueblo británico y también transmitió un espíritu de honor, coraje y compasión. Dijo: «Esta es tu hora. Esto no es victoria de un partido o de ninguna clase. Es una victoria de la gran nación británica en su conjunto. Fuimos los primeros, en esta antigua isla, en sacar la espada contra la tiranía… allí estábamos, solos. Las luces se apagaron y las bombas cayeron. Pero todos los hombres, mujeres y niños del país no pensaban abandonar la lucha… Ahora hemos salido de una lucha mortal: un terrible enemigo ha sido arrojado al suelo y espera nuestro juicio y nuestra misericordia».

Otro buen ejemplo de convicción moral (más un número de otros CLT) proviene de Tina, una gerente de una ONG que aboga por un cambio necesario en la cadena de suministro: «¿Quién crees que pagará por el desastre logístico que hemos creado? No son nuestros donantes los que lo sentirán, pero los niños que se supone que debemos alimentar que se irán a la cama una vez más con la barriga vacía y que tal vez no puedan pasar la noche. Aparte de desperdiciar dinero, esto no está bien, especialmente porque la solución es tan simple». Y aquí está Rami, un director senior de IT formado en los CTs, que refleja de manera experta los sentimientos de su equipo desalentado: «Sé lo que está pasando por sus mentes, porque lo mismo está pasando por la mía. Todos nos sentimos decepcionados y desmotivados. Algunos de ustedes me han dicho que han tenido noches de insomnio; otros, que hay tensiones en el equipo, incluso en casa debido a esto. Personalmente, la vida para mí se ha vuelto aburrida e insípida. Sé lo duro que todos hemos trabajado y la amargura que sentimos porque el éxito se escapó de nuestro alcance. Pero no va a ser así por mucho más tiempo. Tengo un plan».

Otro CLT, que ayuda a líderes carismáticos a demostrar pasión y a inspirarla en sus seguidores, es estableciendo metas altas. Gandhi estableció el objetivo casi imposible (y moral) de liberar a la India del dominio británico sin usar la violencia, tal como se expuso en su famoso discurso de «renunciar a la India». Un ejemplo del mundo empresarial que a menudo citamos es el ex CEO de Sharp, Katsuhiko Machida. En 1998, en un momento en que Sharp enfrentó el colapso, los tubos de rayos catódicos dominaron el mercado de la televisión, y la idea de utilizar la tecnología LCD era comercialmente inviable, dio energía a sus empleados afirmando lo impensable: «Para 2005, todos los televisores que vendemos en Japón serán modelos LCD».

Pero uno también debe transmiten confianza en que los objetivos pueden alcanzarse. Gandhi señaló: «Sé que el Gobierno británico no podrá retener la libertad de nosotros, cuando hayamos hecho suficiente auto-sacrificio». En un discurso posterior expresó su convicción con más firmeza: «Incluso si todas las Naciones Unidas se oponen a mí, aunque toda la India me abandone, diré: ‘Usted está equivocado. India arrasará con la no violencia su libertad de manos no deseadas». Seguiré adelante no solo por el bien de la India, sino por el bien del mundo. Incluso si mis ojos se cierran antes de que haya libertad, la no violencia no terminará». Machida llevó personalmente su visión a los ingenieros de Sharp para convencerlos de que podían realizar su arriesgado objetivo; lo convirtió en el proyecto más importante de la compañía, reunió a equipos multifuncionales de desarrollo de LCD y TV para trabajar en él, y les dijo claramente que era crucial para la supervivencia de Sharp. O llévate a Ray, un ingeniero que conocemos, dirigiéndose a su equipo después de un revés: «El plazo que nos dio el CEO es abrumador. Otros equipos estarían bien en temblar de rodillas, pero no somos más que otro equipo. Sé que puedes estar a la altura del desafío. Creo en cada uno de ustedes, lo que significa que creo que podemos llevar el prototipo a la fabricación en tres meses. Vamos a comprometernos a hacer lo necesario para hacer el trabajo: tenemos la inteligencia. Tenemos la experiencia. Todo lo que necesitamos es la voluntad, y eso es algo que solo los grandes equipos tienen». La pasión no puede surgir a menos que el líder crea verdaderamente que se puede alcanzar la visión y el objetivo estratégico.

Las tres señales no verbales… expresiones de voz, cuerpo y rostro, también son clave para el carisma. Sin embargo, no vienen naturalmente a todos, y son las tácticas más sensibles a la cultura: lo que se percibe como demasiada pasión en ciertos contextos asiáticos podría percibirse como demasiado silenciado en los del sur de Europa. Sin embargo, son importantes para aprender y practicar porque son más fáciles de procesar para sus seguidores que los CLT verbales, y ayudan a mantener la atención de la gente puntuando su discurso. (Para más información sobre estos, vea la exposición «Carisma en voz y cuerpo»).

Ponerlo todo en práctica

Ahora que ha aprendido los CLT, ¿cómo se empiezan a usarlos? Simple: Preparación y práctica. Cuando usted está trazando un discurso o una presentación, sin duda debe planear incorporar las tácticas y ensayarlas. También alentamos a los líderes a pensar en ellos antes de conversaciones individuales o reuniones de equipo en las que necesitan ser persuasivos. La idea es armarse con algunos CLT clave que se sientan cómodos para usted y por lo tanto saldrán espontáneamente, o al menos parecer como si lo hicieran. Los líderes que hemos entrenado trabajaron en la mejora de su carisma en grupos y recibieron comentarios unos de otros; usted podría pedirle a su cónyuge o a un compañero amistoso que haga lo mismo, o grabarse en video y hacer una autocrítica.

El objetivo no es emplear todas las tácticas en cada conversación, sino utilizar una combinación equilibrada. Con el tiempo y la práctica, comenzarán a salir sobre la marcha. Un gerente que conocemos, que conoció a su esposa después de haber sido entrenado en los CTs, le mostró sus videos de «antes» y nos dijo que no podía creer que fuera él. El carismático de los vídeos del «después» —aquel cuyo uso de CLT tenía más del doble — era la persona con la que se había casado. Otro gerente, que aprendió las tácticas hace seis años y desde entonces se ha convertido en el director de operaciones de su empresa, dice que ahora las usa todos los días, personal y profesionalmente, como en una reciente charla con su equipo sobre una reubicación, que fue «mucho mejor de lo esperado» como resultado.

Si crees que no puedes mejorar porque no eres naturalmente carismático, te equivocas. Los gerentes con las calificaciones iniciales más bajas de carisma en nuestros estudios fueron capaces de reducir significativamente la brecha entre ellos y sus compañeros a quienes las tácticas vinieron naturalmente. Es cierto que ninguna cantidad de entrenamiento o práctica te convertirá en Churchill o Martin Luther King Jr. Pero los CLT pueden hacerte más carismáticos a los ojos de tus seguidores, y eso invariablemente te convertirá en un líder más efectivo.