John Case,

En este artículo, examinamos tres categorías de comportamientos perjudiciales que se están volviendo más comunes entre los empresarios, ya que enfrentan tensiones crecientes sobre su financiación y la salud de sus negocios. Estos comportamientos se están "moviendo en contra", "alejándose" y "avanzando", todos los cuales son mecanismos de afrontamiento que intentan recuperar el control a través de la manipulación, desviar la realidad y las duras críticas a través de la evitación o evitar el dolor y el miedo a través de la ingratación. También destacaremos cómo la autoconciencia, emparejada con el apoyo profesional y personal, puede evitar comportamientos autodestructivos y promover interacciones más positivas y, lo que es más importante, resultados.

A pesar de la mayor atención a los problemas ambientales, sociales y de gobernanza (ESG), sorprendentemente pocas compañías están haciendo un progreso significativo en la entrega de sus compromisos. La mayoría de las empresas no están integrando los factores de ESG en la estrategia interna y las decisiones operativas y están dando a los inversores poca o ninguna explicación del impacto del rendimiento de ESG en las ganancias corporativas. Para integrar los esfuerzos de ESG en sus modelos comerciales centrales, las empresas deben tomar estas medidas: (1) identificar el material de los problemas de ESG para el negocio; (2) factorizar los efectos de ESG al tomar decisiones estratégicas, financieras y operativas; (3) colaborar con las partes interesadas; (4) rediseñar los roles organizacionales; y (5) comunicarse con los inversores.

Las empresas pueden obtener grandes beneficios de digitalizar sus organizaciones de ventas, es decir, el uso de tecnología, datos y análisis para mejorar el proceso de ventas. Hecho bien, la digitalización aumenta la participación del cliente, aumenta las habilidades y el rendimiento de los vendedores y admite un modelo de negocio más centrado en el cliente. Pero las iniciativas de digitalización a menudo están plagadas de un progreso lento, una mala adopción o un bajo impacto sostenido. Este artículo analiza por qué eso sucede y recomienda cinco acciones para aumentar las probabilidades de éxito: (1) poner una "llave de límite", alguien con experiencia en ventas y técnicas, a cargo, y asegurar un patrocinador ejecutivo; (2) Aumentar la responsabilidad estableciendo el caso comercial, estableciendo indicadores clave de desempeño y creando un marco de gobierno; (3) implementar un equipo funcionalmente diverso; (4) implementar un enfoque ágil; y (5) el cambio de fomento en la mentalidad de los vendedores, así como en el proceso de ventas.