7 reglas para la disidencia persuasiva

Las decisiones que se forman a partir de una diversidad de opiniones suelen conducir a mejores resultados a largo plazo.

7 reglas para la disidencia persuasiva

por Todd B. Kashdan

Así que, cuando crea que a su equipo u organización le falta algo importante, va en la dirección equivocada o se arriesga demasiado, tiene que hablar. Hecho con eficacia, la disidencia desafía al pensamiento grupal, recuerda a la mayoría que hay caminos alternativos e impulsa a todos a ser creativos con las soluciones. Seis décadas de investigación científica apuntan a estrategias que quienes no tienen poder formal pueden utilizar para asegurarse de que se escuchen sus ideas disidentes. Primero, pase la prueba del grupo mostrando cómo encaja. A continuación, pase la prueba de amenaza grupal mostrando cómo se preocupa por los intereses de su equipo. Asegúrese de que su mensaje sea coherente, pero creativo y personalizado para diferentes personas, apóyese en información objetiva, aborde los obstáculos y los riesgos y fomente la colaboración. Por último, asegúrese de obtener ayuda. El disentimiento no es fácil, pero puede valer la pena.

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Es difícil ser disidente. Cuando cuestiona las creencias ampliamente aceptadas, tiende a experimentar mucho más dolor que placer. Es probable que la gente desestime sus opiniones y rechazarlo de futuras interacciones. Eso es porque los grupos prefieren el consenso. Quieren que se validen sus vistas existentes, mantener un entorno predecible, y trabajar rápidamente hacia las metas.

Y, sin embargo, cuando cree que a su equipo u organización le falta algo importante, va en la dirección equivocada o se arriesga demasiado, tiene que hablar. Incluso si su mensaje no se recibe bien a corto plazo, las decisiones que se forman a partir de una diversidad de opiniones suelen conducir a mejores resultados a largo plazo.

Considere el 1963 de Martin Luther King Jr. Discurso «Tengo un sueño». En los tres años siguientes, solo un 33% de los estadounidenses aprobó el contenido. Pero, con el tiempo, su disidencia pública sobre los puntos de vista prevalecientes sobre los derechos civiles de los afroamericanos llevó a grandes cambios en las leyes y actitudes. Para 2011, la aprobación pública del discurso aumentó al 94%. Hecho efectivamente, la disidencia desafía al pensamiento grupal, recuerda a la mayoría que hay perspectivas y posibilidades alternativas, y pide a todos que pensar de forma más creativa acerca de las soluciones.

Entonces, ¿cómo se aseguran de que sus ideas se escuchen y desarrollen en profundidad los rebeldes con principios y a menudo marginados como MLK? ¿Cuál es la mejor manera de impugnar los puntos de vista mal concebidos de las figuras de autoridad? En su vida profesional, ¿cómo supera la resistencia y la actitud defensiva y gana colegas a su lado?

Seis décadas de investigación científica ofrecen información sobre lo que puede hacer exactamente una persona sin poder y estatus para ganar una audiencia receptiva.

Demuestre cómo su trabajo ha beneficiado al equipo.

Quizás tenga habilidades indispensables, conocimientos especializados o una vasta experiencia que le hayan permitido desempeñar un «papel de unión» en una organización. Responde preguntas, ayuda a la gente yamplificar las contribuciones de los demás.

También podría señalar la tutoría, el servicio, los sacrificios y el modo de sobremarcha en presencia de limitaciones de tiempo, financieras y de personal. Esto recordará a la gente que ha acumulado una gran cantidad de «créditos de idiosincrasia», es decir licencia para cobrar el fondo de comercio que se ha ganado y desafiar la opinión de la mayoría.

Supere la prueba de amenazas grupales.

Ilustre que se preocupa por los intereses del grupo. Demuestre eso su principal preocupación es aumentar las posibilidades de éxito y longevidad del equipo. Reconozca los posibles costes iniciales o los puntos débiles a corto plazo, pero explíquele que se centra en un futuro mejor a largo plazo. Si se beneficiará de la dirección sugerida, aborde ese conflicto de intereses. Quiere inspirar confianza y evocar curiosidad, no miedo.

Si pasa estas dos primeras pruebas, obtendrá una audiencia que examinará el mensaje. Ya no se trata de usted, el mensajero. Se trata de un gran logro. Ahora debe entregar un mensaje persuasivo y de alta calidad. Hay varias maneras de maximizar sus posibilidades de éxito.

Sea creativo con su coherencia.

Manténgase en el punto, sin importar con quién hable o qué escepticismo surja. Al otro lado 97 estudios sobre apelaciones persuasivas, el indicador más fuerte del éxito fue la mensajería coherente.

Pero reconozca que la repetición sin sentido no suele funcionar. Lo que desencadena y detiene la curiosidad es expresar el mismo mensaje de diferentes maneras. Utilice anécdotas e historias además de datos. Incluya detalles precisos sobre los beneficios de las ideas. Ayude a la gente a imaginar lo que van a hacer, pensar y sentir en seis meses y un año en el futuro. Deje clara la relevancia de su mensaje a cada persona y átelo a lo que sea profundamente interesante y valioso para ellas. Si bien no sabrá qué argumentos son atractivos para quién, puede tener una lista maestra entre la que elegir.

Apóyese en la información objetiva.

Etiquete lo que es opinión subjetiva y lo que haya respaldado las pruebas. Se gana la confianza de la audiencia anticipándose a sus preguntas y teniendo listas las respuestas. Muestre cómo se ha actualizado su propia vista con el tiempo en respuesta a la nueva información de alta calidad.

Aborde los obstáculos y los riesgos.

Puede resultar intuitivo centrarse solo en los aspectos positivos y en lo que ganará la audiencia. Pero es importante ser franco sobre la dificultad de ejecutar su idea y los peligros que pueden surgir a medida que la persigue. La transparencia aumenta el atractivo persuasivo.

Fomente la colaboración.

Reduzca la distancia entre usted y su público. Utilice «nosotros» en lugar de «yo». Investigue y aproveche la experiencia de sus compañeros de equipo y solicite explícitamente su ayuda para mejorar su idea. Demuestre que conoce sus antecedentes y pídales que aprovechen este conocimiento, fuerza y habilidad. Ofrezca oportunidades para que ofrezcan críticas y refinamientos.

Intente también reunirse con posibles detractores en privado (en lugar de en foros públicos) para que pueda abordar sus preocupaciones de forma eficaz. Hágales saber cómo les han sido útiles y deles crédito como contribuyentes a las soluciones.

Participe en todas las conversaciones con una mentalidad abierta. Lo que posee es un trabajo en progreso y el público le ofrecerá orientación para diseñar la próxima y mejor iteración.

Consiga apoyo.

Las actividades exigentes, como la disidencia, son menos abrumadoras cuando las refuerzan los amigos. Durante las últimas décadas, los científicos han descubierto que la sola idea de tener relaciones saludables existentes nos permite creer que más es posible y actuar con valentía. Cuando sabemos que los aliados están a solo una llamada de distancia, vemos sus capacidades como parte de nuestro propio suministro y puede actuar con más confianza y resistencia.

Los resultados no están garantizados, pero estas siete reglas garantizan una mayor probabilidad de ganarse a la audiencia y convertir ideas disidentes en logros. Lo que el mundo necesita ahora no son pensadores convencionales, sino personas que se atrevan a diferir, desviarse y desafiar a hacer de sus organizaciones —y la sociedad— un lugar mejor.

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