Hace varios años, colegas y yo fumos invitados a predecir los resultados de un concurso de lanzamiento start-up en Viena, donde 2.500 empresarios tecnológicos compitieron para ganar miles de euros en fondos. Observamos las presentaciones, pero en lugar de prestar atención a las ideas que los emprendedores estaban lanzando, estábamos viendo el lenguaje corporal y microexpresiones de los jueces mientras escuchaban.
Nos dimos nuestra predicción de quién ganaría antes de que se anunciaran los ganadores y, como nosotros y el público pronto aprendimos, estábamos al frente. Habíamos estropeado la sorpresa.
Dos años después fuimos invitados a volver al mismo evento, pero esta vez, en lugar de ver a los jueces, observamos a los concursantes. Nuestra tarea no era adivinar a los ganadores, sino determinar cómo la comunicación no verbal de los presentadores contribuyó a su éxito o fracaso.
Evaluamos a cada aspirante a emprendedor en una escala de 0-15. Las personas anotaron puntos por cada signo de lenguaje corporal positivo y seguro, como sonreír, mantener contacto visual y gestos persuasivos. Perdieron puntos por cada señal negativa, como inquieto, movimientos rígidos de las manos y ojos evitados. Encontramos que los concursantes cuyos lanzamientos fueron clasificados entre los ocho primeros por los jueces de competición obtuvieron un promedio de 8,3 en nuestra escala de 15 puntos, mientras que aquellos que no se ubicaron en ese nivel superior tuvieron una puntuación promedio de 5.5. El lenguaje corporal positivo se correlacionó fuertemente con resultados más exitosos.
Hemos encontrado correlaciones similares en el ámbito político. Durante las elecciones presidenciales de los Estados Unidos de 2012, realizamos un estudio en línea en el que 1.000 participantes —tanto demócratas como republicanos— vieron videoclips de dos minutos con Barack Obama y Mitt Romney en eventos de campaña con contenido tanto neutral como emocional. Las webcams registraron las expresiones faciales de los espectadores, y nuestro equipo las analizó para seis emociones clave identificadas en la investigación en psicología: feliz, sorprendida, asustada, disgustada, enojada y triste. Codicamos el tenor de la emoción (positiva o negativa) y cuán fuertemente parece expresarse. Este análisis mostró que Obama desencadenó respuestas emocionales más fuertes y menos negativas. Incluso un número significativo de republicanos, 16%, reaccionaron negativamente a Romney. Y cuando analizamos el lenguaje corporal de los candidatos, descubrimos que el presidente se parecía a los ganadores del concurso de lanzamiento. Mostró principalmente posiciones abiertas, positivas y confiadas congruentes con su discurso. Romney, por el contrario, a menudo dio señales negativas, disminuyendo su mensaje con expresiones faciales contradictorias y distrayentes y movimientos.
Por supuesto, las elecciones no dependieron del lenguaje corporal. Tampoco lo hicieron los resultados de la competición de start-up. Pero los tipos correctos de comunicación no verbal se correlacionaron con el éxito.
¿Cómo puede enviar las mismas señales y, con suerte, generar el mismo éxito? En el Centro de Lenguaje Corporal, hemos estudiado líderes exitosos en una variedad de campos e identificado varias posiciones que son indicadores de lenguaje corporal eficaz y persuasivo.
La caja
Al principio de la carrera política de Bill Clinton puntuaba sus discursos con grandes y amplios gestos que lo hacían parecer poco confiable. Para ayudarlo a mantener bajo control su lenguaje corporal, sus consejeros le enseñaron a imaginar una caja frente a su pecho y vientre y a contener sus movimientos de la mano dentro de ella. Desde entonces, «la caja de Clinton» se ha convertido en un término popular en el campo.
Sostener la pelota
Gestilar como si estuvieras sosteniendo un baloncesto entre tus manos es un indicador de confianza y control, como si casi literalmente tuvieras los hechos al alcance de tus manos. Steve Jobs usó frecuentemente esta posición en sus discursos.
Manos piramidales
Cuando las personas están nerviosas, sus manos a menudo revolotean y se inquietas. Cuando están seguros, todavía lo están. Una manera de lograrlo es juntar ambas manos en una pirámide relajada. Muchos ejecutivos de negocios emplean este gesto, aunque tenga cuidado con el uso excesivo o combinándolo con expresiones faciales dominantes o arrogantes. La idea es mostrar que estás relajado, no engreído.
Postura amplia
La forma en que se encuentra la gente es un fuerte indicador de su mentalidad. Cuando te pones en esta posición fuerte y estable, con los pies separados a la anchura de los hombros, indica que te sientes en control.
Palmas arriba
Este gesto indica apertura y honestidad. Oprah hace un fuerte uso de esto durante sus discursos. Ella es una figura poderosa e influyente, pero también parece dispuesta a conectarse sinceramente con la gente con la que está hablando, ya sea una persona o una multitud de miles.
Palmas hacia abajo
El movimiento opuesto también puede verse positivamente, como un signo de fuerza, autoridad y asertividad. Barack Obama lo ha usado a menudo para calmar a una multitud justo después de momentos de emoción.
La próxima vez que haga una presentación, intente grabarla, luego revise el video con el sonido apagado, viendo solo su lenguaje corporal. ¿Cómo te has parado y gesto? ¿Usaste alguna de estas posiciones? Si no, piense en cómo podría hacerlo la próxima vez que esté frente a un público, o incluso simplemente hablando con su jefe o un gran cliente. Practica delante de un espejo, luego con amigos, hasta que se sientan naturales.
La comunicación no verbal no necesariamente te hará o romperte como líder, pero puede ayudarte a lograr resultados más exitosos.
