5 pasos para construir excelentes relaciones comerciales

Cómo los contactos profesionales se transforman en amigos que tienen una participación en su éxito.
5 pasos para construir excelentes relaciones comerciales

DEC14_5_steps
Era a principios de la década de 1990, la semana entre Navidad y Año Nuevo. Trabajaba como representante de ventas para una destacada empresa de software. Haciendo las rondas de mis clientes de Wall Street, les deseé felices fiestas y les di las gracias por su negocio.

Cuando salía de una cita con el CIO de un banco de inversión muy grande, le estreché la mano y le deseé un feliz año nuevo. Me detuvo y volvió a su escritorio, sacó un trozo de papel y me lo entregó. Fue un pedido firmado por el CEO que aumentó drásticamente la compra de nuestro software y renovó su contrato seis meses antes.

Me quedé atónita. No había estado buscando hacer esta venta; en realidad, no había razón para que volviera a ordenar tan pronto. Pero como su representante de ventas, esta fue una noticia espectacular: como en muchas empresas, mi empleador usó «multiplicadores» a fin de año para animar a los representantes a vender más, por lo que ganaría mucho más dinero haciendo esta venta a finales de diciembre que en junio.

Le di las gracias profusamente. Y cuando volví a mi oficina, pensé en por qué lo hizo. ¿Cómo convenció a su jefe de que debían renovarse mucho antes de que tuvieran que hacerlo? ¿Cuál era su justificación para que su jefe comprara tanto más?

Finalmente me dí cuenta de que después de años de tener una relación sólida conmigo, había tomado un interés emocional en mi éxito. Se salió de su camino y usó un precioso capital político para ayudarme incluso cuando no se lo había pedido. Si hubiera pedido esto es muy probable que no hubiera sucedido e incluso podría haber dañado nuestra relación.

Para mí, este es el atributo definitorio de una gran relación de negocios: cuando cada parte tiene un interés emocional en el éxito de la otra. Esta relación recíproca es común en nuestra vida personal; en la mayoría de las familias, podemos esperar que nuestros padres y hermanos la tengan, así como algunos amigos cercanos. Pero para un socio de negocios que era un extraño hace solo dos años, ¿cómo llegamos a este punto?

Reflexioné sobre esta y otras relaciones comerciales similares. Miré hacia atrás para ver qué había de diferente en ellos. En el proceso, identificé cinco pasos que llevan a alguien a tener un interés emocional en mi éxito profesional:

En primer lugar, y obviamente, deben gustarles. No puedes ir muy lejos en ninguna relación sin este requisito previo básico. Ser simpático o no parece binario, pero hay formas de hacerte más agradable. También puedes tratar específicamente de lograr que le gustes más a la gente. Sal de tu camino para ser amable y servicial.

En segundo lugar, deben respetarte profesionalmente. Deben mirar con admiración cómo haces tu trabajo, cómo te comportas y cómo tratas a los demás. Específicamente, ¿eres competente? ¿Eres tu profesional? ¿Haces un seguimiento? ¿Estás entre los mejores en lo que haces? Trabaja duro para que te respeten.

En tercer lugar, necesitan admira a tu «persona entera» no solo quién eres en el trabajo. Esto solo ocurre cuando tu relación comienza a migrar fuera del lugar de trabajo. Tal vez asistan juntos a un partido de béisbol o vayan a un concierto o a una cena, a menudo uno a uno. Pasarán tiempo de calidad aprendiendo unos de otros. Con el tiempo, a medida que conoces mejor a las personas, otros aspectos de su vida pasan a formar parte de la conversación. ¿Estás activo en la iglesia o en la caridad? ¿Te ofreces voluntario? Si tienes hijos, ¿cuánto tiempo pasas con ellos? ¿Estás viviendo una vida digna del respeto de los demás? Una vez que se haya completado este paso, la otra persona estará genuinamente feliz e interesado en saber de su éxito y sus logros. No habrá resentimiento ni celos.

En cuarto lugar, tu las vidas empiezan a mezclarse más profundamente. A medida que esto sucede, se vuelve natural invitar a cónyuges, seres queridos e hijos a sus interacciones fuera de la oficina, cosas como comidas al aire libre, caminatas, paseos en bote, etc. Pasan tiempo de calidad juntos conociéndose realmente, y una amistad está en ciernes. En esta etapa, no solo están contentos por su éxito, sino que también están dispuestos a contribuir activamente a ello. Pueden proporcionar una referencia laboral, invitarlo a una conferencia importante o programar una reunión con un par suyo en otra empresa. Por iniciativa tuya, queman algo de capital político, alegremente, para ayudarte.

Quinto, mantienes la intensidad de la relación, con el tiempo, incluso después de que la relación comercial ya no sea necesaria. La coherencia y la longevidad son fundamentales. Aquí es donde muchas personas se caen: una vez que el beneficio empresarial desaparece, no pueden «encontrar tiempo» y la relación se desvanece. Después de todo el trabajo que ponen en la relación, justo cuando está a punto de convertirse en el más valioso, bajan o apagan el dial.

Había seguido todos estos pasos con el CIO de TI del banco de inversión, y por eso había solicitado la aprobación para hacer un gran pedido de fin de año antes de lo previsto. También es por eso que, incluso después de dejar el trabajo de representante de ventas, nos mantuvimos en estrecho contacto. Años más tarde, asistió a una boda familiar. Más de 20 años después de esa orden de vacaciones, escribí una referencia para la solicitud de la escuela de negocios de su hijo.

Las buenas relaciones y la confianza son los lubricantes de una carrera exitosa y una vida completa. Pero es importante no perseguir las relaciones cínicamente. Así como necesitas gustarle a la gente, estas relaciones solo vale la pena perseguirlas con personas que realmente te gustan. Hay suficiente gente por ahí que es realmente agradable para no tener que fingir.


Escrito por
Jim Dougherty



Related Posts
Rampas de salida y rampas de encendido revisitadas

Rampas de salida y rampas de encendido revisitadas

¿Cuánto tiene la recesión en forma de la elección de las mujeres para tomar trayos profesionales más tortuosos que los hombres? No es mucho, resulta. Nuestras encuestas de 2004 y 2009 producen resultados sorprendentemente similares. Hace más de cinco años, en una economía robusta, el 37% de las mujeres altamente calificadas nos dijeron que estaban "fuera de rampa", eso es, lo que, deja voluntariamente, [...]
Leer más
3 preguntas Los gerentes de contratación quieren que usted responda

3 preguntas Los gerentes de contratación quieren que usted responda

Las entrevistas tienen una influencia de tamaño superior sobre si usted puede conseguir un trabajo. Es por eso que necesitas destacar. Para prepararse en consecuencia, tenga en cuenta las tres cosas que los reclutadores están buscando. Primero, quieren saber con qué te sientes trabajar. Trate su entrevista como una oportunidad para conocer al gerente de contratación y establecer una relación. Segundo, quieren saber si puedes aprender. Eso significa que si no sabes la respuesta a una pregunta, no deberías fingirla. En su lugar, pregunte al entrevistador si debe pensar en ello en voz alta para mostrar cómo maneja los desafíos y demostrar que está abierto al aprendizaje. Por último, quieren saber que usted puede tomar la iniciativa. La mejor manera de probar esto es llegar preparado. Tener una idea muy clara de lo que hace la empresa, su historia, sus fortalezas y sus debilidades.

Leer más
Felicidades, finalmente te has graduado! ... ¿Ahora qué?

Felicidades, finalmente te has graduado! … ¿Ahora qué?

¿Graduarse y todavía no está seguro de qué elección de carrera es adecuada para usted? No estás solo. Cuando la autora Lindsey Pollack se graduaba, ella también estaba confundida.

  • Después de haber estado allí, su consejo es probar todo. Pero con un giro. No intentes todo en un intento de ser bueno en todo. Más bien, inténtalo todo para descartar las cosas y acercarse a las mejores opciones para usted.
  • Ninguna elección de carrera postuniversitaria es intrínsecamente perfecta o horrible, buena o mala, correcta o incorrecta.
  • Nunca sabrás si un camino en particular podría ser bueno o malo hasta que realmente lo experimentes.
Leer más
Pathbooks

Lee un
bestseller en

10 minutos

Cada viernes, recibe un libro de negocios y carrera resumido en 10 minutos.

(puedes darte de baja cuando quieras)