Cuando ingresa a una empresa como nuevo gerente, a menudo tiene una nueva perspectiva. Puede que vea lagunas que otros no tienen y que tenga ideas sobre cómo mejorar los sistemas, los procesos o los proyectos. Aun así, no puede crear ningún cambio positivo sin antes incorporar a su jefe. ¿Cómo puede influir y hacer que se noten sus grandes ideas?
- Céntrese en cómo sus objetivos apoyan las metas de la organización. Si puede convencer a su jefe de que su idea lo va a ayudar a hacer mejor su trabajo, a verse mejor ante la alta dirección o a apoyar la misión más amplia de la organización, entonces puede dar luz verde a su idea.
- Realice un análisis exhaustivo de costes y riesgos y exponga esta información de forma lógica. Si puede contar una historia clara sobre por qué los beneficios de su idea superan tanto a los costes como a los riesgos, los responsables de la toma de decisiones tendrán dificultades para discrepar con usted.
- Resuelva los problemas con su jefe. Haga algunas preguntas para hacerle a su jefe para que se sienta involucrado en el proceso. Su dirección y orientación de alto nivel pueden ayudarlo a adoptar un mejor curso de acción y ahorrarle horas de tiempo y esfuerzo.
- Si su jefe no tiene tiempo para resolver un problema con usted o no está disponible para ofrecer su acuerdo o consentimiento, adopte un enfoque de «a menos que se indique lo contrario». Envíele a su jefe un correo electrónico sobre el tema y dígale: «A menos que se indique lo contrario, tengo la intención de [ exponga su solución].”
¿Qué se interpone entre usted y su capacidad para resolver problemas o crear cambios dentro de su organización? Para los nuevos gerentes, a veces no se trata de falta de conocimiento, recursos o tiempo, sino de la incapacidad de ganar la compra mínima de un ejecutivo de más alto rango.
Puede que sepa exactamente lo que hay que hacer, ya sea que se trate de abordar un problema cultural o promulgar una nueva iniciativa para su equipo, pero su jefe simplemente no está de acuerdo. En el mejor de los casos, son desinteresados y, en el peor, son extremadamente difíciles de convencer. Entonces, ¿qué hace en estas situaciones para avanzar con éxito con un curso de acción?
Podría ir por la ruta de «pedir perdón, no permiso» (actuar ahora y aceptar las consecuencias que aparezcan más tarde), pero esta estrategia a menudo resulta contraproducente. No podría hacer nada, pero no actuar en función de lo que cree que es lo mejor para su equipo probablemente lo dejará en un estado de frustración. Afortunadamente, hay una tercera opción: puede utilizar la influencia para persuadir su jefe que vale la pena apoyar su perspectiva.
Aquí hay cinco formas de» influir» para que pueda alinearse con su jefe y causar un mayor impacto.
1) Céntrese en cómo sus objetivos apoyan las metas de la organización.
Es difícil decirle «no» a alguien que vincula sus objetivos directamente a las suyas. Si puede convencer a su jefe de que su idea lo va a ayudar a hacer mejor su trabajo, a verse mejor ante la alta dirección o a apoyar la misión más amplia de la organización, entonces puede dar luz verde a su idea.
Antes de poner una solución o iniciativa sobre la mesa, haga su tarea para establecer cómo respaldará lo que su jefe o la empresa quieren lograr. Luego, cuando presente o discuta su idea con su jefe, destaque explícitamente esos puntos.
Por ejemplo, supongamos que quiere lanzar un nuevo canal de redes sociales para ayudar a su equipo a llegar a una nueva audiencia. Antes de llevarle esto a su jefe, pregúntese:
- ¿Qué nos ayudará a lograr el lanzamiento de este canal?
- ¿Cuáles son los objetivos de mi jefe?
- ¿Cuáles son los objetivos de la organización?
Mire sus respuestas a estas preguntas y anote cualquier alineación. Quizás su jefe tenga la tarea de ayudar a su empresa a atraer a una clientela más joven, lo que forma parte de la estrategia de la organización para lanzar su último producto. Sabiendo esto, podría persuadir a su jefe de que su idea es buena demostrando que los jóvenes pasan una gran cantidad de tiempo en este canal de redes sociales, y lanzar su marca en este canal le ayudará a presentar su nuevo producto.
Sea cual sea su argumento, utilice estadísticas y pruebas para respaldarlo y reforzar su caso.
2) Haga hincapié en que las ventajas superan a los costes y los riesgos.
La resistencia a menudo se debe a la aversión al riesgo. Su iniciativa puede estar en alineación directa con los objetivos de su jefe, pero cuando hay un riesgo involucrado, podría eclipsar cualquier beneficio potencial en su mente. Por eso tiene que realizar un análisis exhaustivo de costes, riesgos y beneficios por adelantado para poder analizar con claridad y explicar lo que está en juego a su jefe.
Si puede exponer esta información de una manera lógica, contando una historia clara sobre por qué las ventajas superan tanto a los costes como a los riesgos, los responsables de la toma de decisiones tendrán dificultades para discrepar con usted y les resultará mucho más fácil entender y apoyar su punto de vista.
Por ejemplo, siguiendo nuestro ejemplo original, tal vez su jefe ya crea que un nuevo canal de redes sociales sería una forma económica de ayudar a su equipo a llegar a una nueva audiencia, pero le preocupa que su producto sea recibido negativamente por algunos usuarios y que sus comentarios negativos puedan amplificarse y se compartió ampliamente en esta plataforma. Si conoce este problema, podría reconocer el riesgo por adelantado y luego explicar cómo piensa abordarlo para asegurarse de que las ventajas superan a las desventajas:
- Reconozca que siempre existe el riesgo de encontrar sentimientos negativos en las redes sociales, pero se trata de una preocupación a la que se enfrentan todas las empresas y tiene previsto moderar los comentarios.
- Explique que su equipo está realizando una investigación de los usuarios para que pueda presentar su producto de una manera digerible y atractiva que crea que tendrá una repercusión positiva en la plataforma, generará entusiasmo y minimizará los comentarios negativos incidentales.
- Además, puede intentar cambiar su preocupación explicando que cualquier valoración crítica que reciba le ayudará a aumentar la lealtad de la marca al ser dueño y responder a las inquietudes de los clientes de forma transparente, algo muy valorado por su clientela objetivo.
A la hora de exponer las ventajas en relación con los costes y riesgos asociados con la línea de acción propuesta, céntrese en presentar sus puntos de vista de la forma más objetiva posible y respaldarlos con investigaciones cuando sea posible. Esto no solo asegurará que presente una visión equilibrada, sino que también aumentará la confianza de su jefe en su juicio, lo que pagará dividendos la próxima vez que busque su aceptación.
3) Resuelva los problemas con su jefe.
Al venir a su jefe con un lanzamiento inicial fuerte es importante, también puede ser útil dejar algo de espacio para sus comentarios. Debería poder defender su idea con pruebas e investigaciones (como se indicó anteriormente), pero no pasa nada si todavía hay algunas áreas grises en las que esté trabajando. De hecho, es para su beneficio reconocerlas abiertamente. Si puede acercarse a su jefe como lo haría con un mentor y resolver problemas juntos desde el principio, es más probable que gane su aceptación y evite obstáculos de velocidad imprevistos, lo que le ayudará a hacer las cosas de manera eficiente.
Durante la conversación con su jefe, haga algunas preguntas para que se sientan involucrados en el proceso. Lo más probable es que ofrezcan información basada en experiencias pasadas. Su dirección y orientación de alto nivel pueden ayudarlo a adoptar un mejor curso de acción y ahorrarle horas de tiempo y esfuerzo. Piense en ello como una oportunidad para generar alineación, aumentar la confianza y crear una solución más nítida mediante un esfuerzo de colaboración.
Volviendo a nuestro ejemplo, digamos que sabe que su jefe apoya su idea de canal de redes sociales en teoría, pero se muestran escépticos sobre cómo se desarrollará prácticamente para ayudar a mover la aguja de su nuevo producto. Aunque su concepto no esté del todo hecho todavía, podría programar un tiempo para resolver problemas con su jefe y comenzar la conversación con: «Sé que a los dos nos entusiasma esta idea en general, pero un área específica con la que estoy luchando es cuál debería ser nuestro mensaje de comunicación estratégica para diferenciarnos de la competencia. Según su experiencia y conocimientos, ¿tiene alguna perspectiva al respecto?»
La mayoría de las veces, su jefe apreciará la oportunidad de opinar. Una vez que lo hagan, es más probable que apoyen la idea porque ellos participaron en darle forma.
4) Adopte una mentalidad de «a menos que se indique lo contrario».
Si su jefe no tiene tiempo para resolver un problema con usted o no está disponible para ofrecer su acuerdo o consentimiento, adoptar un enfoque de «a menos que se indique lo contrario» es una forma inteligente de pedir permiso indirectamente sin pedirlo realmente. Así es como funciona: Envíale a tu jefe un correo electrónico compartido de antecedentes sobre el tema y di: «A menos que se indique lo contrario, tengo la intención de [ exponga su solución].”
Aplicando esta técnica al escenario de nuestro canal de redes sociales, su correo electrónico podría verse más o menos así:
[ Nombre del jefe], he pensado un poco en cómo podemos atraer a la clientela más joven con nuestro nuevo producto y he debatido varias opciones con las principales partes interesadas de la empresa. A menos que se indique lo contrario, tengo la intención de lanzar un nuevo canal de redes sociales el [ plataforma] para empezar a generar entusiasmo en torno a nuestra marca con este nuevo público. Estoy trabajando con [ nombre del director] en RR.PP. sobre nuestra estrategia de comunicación y lo mantendrá informado sobre los próximos pasos.
Ahora, la pelota está en la cancha de su jefe. En este punto, pueden:
- Dile que espere hasta que los dos puedan seguir discutiendo el asunto.
- Ofrezca algunas cosas en las que pensar y despeje para continuar.
- No diga nada.
Asumiendo que su jefe ha tenido un tiempo razonable para responder, el silencio implica consentimiento. Si no dicen nada al final del siguiente día hábil (o sea cual sea la norma de su equipo para el tiempo de respuesta esperado del correo electrónico), puede seguir adelante a todo vapor para ejecutar su iniciativa.
Lo contrario de influir habría sido preguntar: «¿Qué cree que debo hacer con este problema?» En cambio, ha demostrado iniciativa presentando el desafío y su solución. Ahora le corresponde a su jefe hacer un movimiento o, guardando silencio, dar su consentimiento implícito.
5) Como último recurso, haga preguntas de sondeo.
Si bien las cuatro técnicas anteriores suponen que su jefe es razonable, tal vez esté tratando con un entrenador tan difícil que estas estrategias no podrían influir en él. Pero no es imposible influir en las personalidades difíciles, solo adopta un enfoque diferente. En este caso, considere hacer preguntas que puedan hacer que reconsideren sus puntos de vista.
Psicólogo organizacional de la escuela de negocios Whart Adam Grant compartió recientemente algunos ejemplos útiles de cómo los miembros del equipo de Apple pudieron influir en su jefe notoriamente difícil, Steve Jobs. En un caso, Jobs había insistido durante mucho tiempo en que nunca desarrollaría un teléfono inteligente, pero revocó su decisión después de que su equipo le preguntara si pensaba que su rival Microsoft desarrollaría uno alguna vez. Al hacer preguntas que aprovechaban su naturaleza competitiva en lugar de insertar sus opiniones, su equipo pudo influir y, en última instancia, posicionar a Apple para convertirse en la empresa más valiosa del mundo.
Algunas preguntas que puede hacerle a su propio jefe son:
- ¿Cuál es la fuente de sus dudas en torno a esta idea?
- ¿Qué hacen nuestros competidores en esta zona?
- Si cambiáramos la forma en que abordamos este problema, ¿qué aspecto tendría?
Persuadiendo a los responsables de la toma de decisiones sobre el valor y las ventajas de una solución, resolviendo problemas con ellos, tomando la iniciativa y haciendo las preguntas correctas, es posible influir para crear un cambio significativo en su organización. Si su jefe termina cambiando de opinión, fomentará una relación de influencia mutua, y esa es una poderosa fuerza de colaboración.
