En momentos frustrados, muchos profesionales anhelan la independencia y los ingresos que vienen con ser consultor o coach. De hecho, la profesión puede ser lucrativa, como lo puso de manifiesto el famoso entrenador Marshall Goldsmith$250,000 por cliente.
Pero la realidad para la mayoría de los entrenadores y consultores es muy diferente. De hecho, la Federación Internacional de Entrenadores estima que, a nivel mundial, los ingresos anuales medios de los entrenadores son relativamente modestos$51,000. ¿Por qué la mayoría de los entrenadores se quedan cortos cuando se trata de construir una práctica próspera?
Durante la última década, he estudiado la cuestión extensamente, tanto en el curso de la construcción de mi propio negocio de coaching y consultoría de siete cifras, como a través de mi trabajo asesorando a más de 250 proveedores de servicios profesionales como parte de mi Experto reconocido comunidad. He identificado tres razones comunes por las que los practicantes incipientes fallan. Al darse cuenta de estas trampas y tomar medidas para evitarlas, puede asegurarse de que está muy por delante de la competencia y está creando una base sólida para su negocio.
Reticencia a realizar actividades de construcción de marcas mal remuneradas
Desde el principio, cada nuevo entrenador o consultor tiene que separarse de la multitud — y es una multitud, con un estimado 53,000+ entrenadores en todo el mundo, y una tasa de crecimiento anual de nuevos aspirantes del 7 al 10%. La mejor manera es obtener tanto prueba social (es decir, formas de credibilidad reconocidas externamente). Sin embargo, muchos nuevos profesionales, que pueden estar acostumbrados a los altos salarios corporativos que dejaron atrás, a menudo son reacios a hacer el trabajo de construcción de marca gratuito o de bajo costo que es necesario en los primeros días.
Un cliente de coaching privado mío se burló del honorario de $500 que le ofrecieron para una charla, y estaba pensando en rechazarla — antes de que señalara que era para un programa ejecutivo de la Ivy League, lo que le permitiría reclamar con precisión su biografía que había dado conferencias en esta prestigiosa institución, abriendo puertas a otras oportunidades de enseñanza de la educación ejecutiva y proporcionando credibilidad masiva a los posibles clientes. Es apropiado rechazar la mayoría de los trabajos gratuitos o mal pagados, pero en los primeros días de su negocio, si le da credibilidad significativa de la marca, puede valer la pena.
Falta de voluntad para llegar a contactos anteriores
Para cualquier nuevo entrenador o consultor (que no sea una celebridad), sólo hay una forma de obtener clientes tempranos: su red existente. Los forasteros, comprensiblemente, dudarán en confiar sus desafíos profesionales a alguien sin antecedentes. Pero los contactos que te han conocido anteriormente, en una capacidad profesional diferente, a menudo están dispuestos a arriesgarse porque entienden que tus talentos se traducirán en un nuevo reino. Y, sin embargo, muchos entrenadores y consultores nuevos —temiendo el rechazo o sentirse vulnerables por «pedir negocios» — dudan en llegar a las personas más propensas a convertirse en sus clientes. En cambio, mantienen la esperanza mágica de que los nuevos contactos de repente decidan contratarlos.
En mi libro Reinventarte, hice un perfil de una entrenadora ejecutiva que esperó dos años completos antes de notificar a la gente de su Rolodex acerca de su nueva profesión. Desde entonces ha construido un negocio muy exitoso, pero solo después de superar este bloque. Es comprensible que los nuevos entrenadores o consultores no quieran ser demasiado fuertes, pero enviar una nota personal de baja presión (no un correo electrónico masivo, que puede ignorarse fácilmente) va en gran medida hacia que su red conozca su nuevo negocio, por lo que al menos será considerado cuando hagan referencias.
Por ejemplo, podría filmarles un breve mensaje diciendo hola y preguntando sobre ellos, y luego agregar: «Estoy emocionado de que recientemente comencé un nuevo negocio entrenamiento/consultoría [inserta tu cliente ideal o el tema en el que te enfocas]. En caso de que conozcas a alguien que pueda ser apto para eso, siempre estoy buscando grandes clientes con los que trabajar». No los estás poniendo en el acto ni exigiendo referencias, pero estás dejando claro que te dan la bienvenida a las presentaciones si creen que es apropiado. Es un paso pequeño pero importante que muchos entrenadores o consultores nuevos dudan en dar.
Centrarse en sus intereses, en lugar de en las necesidades del cliente
Es el principio más básico del emprendimiento: solo puedes vender con éxito lo que tu cliente quiere comprar. Y, sin embargo, muchos profesionales que han deseado comenzar su propia práctica de coaching o consultoría han llegado a verlo como su vehículo de expresión creativa más que como un negocio. Una entrenadora naciente con la que trabajé estaba frustrada porque tenía problemas para conseguir clientes corporativos.
Tenía un currículum impecable, con puestos de trabajo de alto nivel de Fortune 500 y experiencia global. Pero la razón de sus dificultades pronto quedó clara: su sitio web de coaching se centró enteramente en su interés por la espiritualidad. Muchas personas podrían valorar a un entrenador espiritualmente inclinado, pero esa mensajería no aprovechó sus habilidades y credibilidad preexistentes, y en realidad hizo difícil que los clientes corporativos la contrataran porque no destacó ningún ROI del negocio. (Un ejecutivo que firmó un contrato con ella podría tener dudas sobre si se trataba de un gasto apropiado). Incluso cuando vemos nuestra práctica como un reflejo de nuestro ser más íntimo, tenemos que seguir siendo conscientes de lo que los clientes están dispuestos a pagar.
Lanzar una práctica de consultoría o coaching es un objetivo codiciado para muchos profesionales, y las recompensas pueden ser sustanciales. Si evita los errores más comunes y en su lugar se centra en acumular pruebas sociales desde el principio, se pone activamente en contacto con colegas del pasado que le conocen y confían en su trabajo, y se centra en los resultados que importan a sus clientes, usted tiene la capacidad de desarrollar un negocio próspero y tener un mayor impacto.
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Dorie Clark
Via HBR.org
