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3 maneras de motivar a su equipo de ventas, sin estresarlos

Llamar la presión para golpear los números no es la respuesta.
3 maneras de motivar a su equipo de ventas, sin estresarlos
Resumen.

Si bien es trabajo del equipo de ventas traer al negocio, simplemente encender el calor para obtener los números que desea puede producir un entorno donde el estrés retrocede. Demasiado estrés en cualquier situación profesional enmascarará el talento y conducirá a una mala toma de decisiones. En lugar de aumentar la presión, el autor recomienda que los líderes interactúen con los vendedores en tres áreas: 1) Centrarse en crear una experiencia de ventas excepcional. 2) Centrarse en el proceso de ventas (no en el resultado). 3) Centrarse en el asesoramiento para mejorar el rendimiento.


Es ampliamente aceptado que si usted está en ventas, tendrá una cuota. Lograr su cuota, buen trabajo. Extraño tu cuota, mal trabajo. Extraño su cuota por mucho o piérdala varias veces: sin trabajo. Esto crea estrés para los vendedores individuales y para la organización de ventas en su conjunto.

Muchos puestos de trabajo son estresantes y tienen medidas objetivas de logro. Pero hay un tipo especial de estrés reservado para la función de ventas. Cuando los números están bajados, la reacción de la gerencia es aumentar el calor en la organización de ventas. En una conferencia mundial de tecnología el año pasado, pregunté a una audiencia de directores ejecutivos qué hacen cuando están atrasados en sus números. «Ganamos al equipo de ventas para traer más», dijo inmediatamente un CEO. Todos se rieron. Las observaciones y preguntas de seguimiento revelaron que este enfoque era común en el grupo de 70 directores ejecutivos.

Si bien es trabajo del equipo de ventas traer al negocio, simplemente encender el calor para obtener los números que desea puede producir un entorno donde el estrés retrocede. Demasiado estrés en cualquier situación profesional enmascarará el talento y conducirá a una mala toma de decisiones. Nuestra capacidad para enfocar, resolver problemas y recordar con precisión los detalles disminuye drásticamente ante el exceso de estrés. Todos lo hemos visto pasar cuando alguien «se ahoga» bajo presión.

Cuando los vendedores están bajo una presión excesivamente alta para cerrar ofertas, pueden llegar a ser excesivamente agresivos y dañar (o terminar) los ciclos de ventas prometedores. La empujancia y otros comportamientos desesperados reducen la efectividad de las ventas y hacen que los márgenes se reduzcan. Si su equipo vende cualquier tipo de solución compleja, la mayoría de los clientes no responden cuando se les presione.

El estrés puede hacer que los equipos de ventas enteros se comporten como si cualquier negocio fuera un buen negocio. ¿Necesitas un descuento para hacer el trato más fácil? ¡Seguro! ¿Tipo incorrecto de prospecto o trato problemático? A quién le importa, tenemos un número que hacer este mes. La actitud es «cualquier ingreso, a cualquier costo». Los vendedores se enfocan miópicamente a corto plazo, tal como se les ha dirigido. Este enfoque tiene consecuencias a largo plazo para el negocio: pérdidas crecientes y falta de capacidad para crear una experiencia de ventas convincente.

En un esfuerzo por producir el máximo esfuerzo y crear urgencia en una organización de ventas, el liderazgo aplicará una presión creciente, profundizando en la importancia de hacer el número mensual o trimestral. En la mayoría de los casos, los líderes creen que están presionando con fuerza en el espíritu de impulsar los resultados. Si bien es importante hasta cierto punto, los líderes corren el riesgo de empujar a un punto de rendimientos decrecientes.

Se puede ver claramente cómo el estrés afecta el rendimiento en el gráfico de abajo, creado originalmente por los psicólogos Robert Yerkes y John Dodson. Su investigación ilumina cómo mejora el rendimiento en las tareas con una mayor excitación fisiológica o mental. El estrés nos ayuda a hacer el trabajo, pero sólo hasta cierto punto. Demasiado poco estrés, y estás en la zona de rendimiento débil; demasiada ansiedad, y el rendimiento se ve afectado. En el medio, un nivel óptimo de estrés produce lo que llamaríamos rendimiento máximo. El término técnico para esa zona es eustress, que es exactamente donde los líderes deben establecer la presión para crear resultados óptimos.

3 maneras de motivar a su equipo de ventas, sin estresarlos

En lugar de simplemente marcar la presión sobre las ventas para alcanzar los números, los líderes pueden maximizar el rendimiento interactúan con los vendedores en estas tres áreas:

  1. Céntrese en crear una experiencia de ventas excepcional. La experiencia de ventas es un diferenciador vital cuando los clientes evalúan sus opciones. La investigación indica que la experiencia de ventas influye aproximadamente 25% de los criterios de decisión en venta B2B. La experiencia de ventas incluye la creación de valor para los clientes ayudándoles a ver problemas o problemas que no habían considerado, oportunidades que no conocían y soluciones que no habían anticipado. Esto requiere que los profesionales de ventas apliquen la investigación, el pensamiento estratégico y la perspicacia a las circunstancias del cliente para que puedan crear valor en la experiencia, más allá del producto o servicio que están vendiendo. Estos elementos matizados del ciclo de ventas sufren cuando se centra en cerrar una transacción dentro de un período de tiempo especificado (mes, trimestre o fin de año).
  2. Concéntrese en el proceso de ventas (no en el resultado). El proceso de ventas es una hoja de ruta para crear el tipo de experiencia de ventas que los clientes valoran y que lo diferencia de la competencia. Si quieres crear un proceso que ayude a tus vendedores a vender, concínalo con la forma en que compran los compradores. En cada fase del proceso de venta, hay algunas acciones clave que influyen en si una oportunidad progresará o no a la siguiente etapa. Trabaje con el equipo de ventas para comprender dónde necesitan ayuda de liderazgo. Esto puede incluir la discusión de enfoques creativos para obtener acceso a los principales responsables de la toma de decisiones, planificar estrategias de convocatoria de ventas en torno a cuestiones críticas e invertir en PYMES para apoyar el proceso de ventas y demostrar sus capacidades.
  3. Concéntrese en el coaching para mejorar el rendimiento. La venta consultiva de soluciones sofisticadas requiere conocimientos especializados que nunca se desarrollan plenamente en los programas de capacitación. Requiere el desarrollo de aptitudes a partir de la práctica en situaciones reales, que proviene del coaching. Cuando los líderes se centran en la creación de talento de ventas, están invirtiendo en una ventaja competitiva para el negocio. Los líderes pueden proporcionar buenos modelos de qué hacer, seguidos de la práctica, comentarios claros sobre mejoras específicas de habilidades y seguimiento para incorporar retroalimentación en el rendimiento, no solo una vez, sino una y otra vez a medida que un conjunto de habilidades se perfecciona hasta la competencia y luego se domina.

Como líder, usted tiene la mayor influencia en los niveles de estrés de su equipo. La presión puede crear diamantes a partir del carbón, pero usted está trabajando con gente. Obtener resultados es el objetivo principal, pero presionar incesantemente para que las ventas lleguen a un número puede tener rendimientos decrecientes. Los efectos posteriores también pueden ser peligrosos para la salud general de su empresa. Enfoque sus esfuerzos en mejorar realmente a las personas en sus puestos de trabajo, crear capacidad para mejorar el rendimiento, y las cifras seguirán.


Escrito por
Scott Edinger




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