3 Estrategias para convencer a la gente de que tu start-up es legítima

La legitimidad de proyección le ayuda a comprar inversores, clientes y otras partes interesadas clave.
3 estratégias para convencer as pessoas de que sua start-up é legítima
3 estratégias para convencer as pessoas de que sua start-up é legítima
Resumen.

El enfoque de tres nuevos fabricantes chinos de automóviles eléctricos demuestra el valor de la legitimidad para la construcción de empresas; estas empresas pudieron alcanzar la producción en volumen sólo dos o cuatro años después de su fundación, en comparación con Tesla, que tomó 9 años. Recaudaron casi 7.000 millones de dólares en fondos de riesgo y los tres fueron recientemente listados en Estados Unidos. ¿Cómo lo hicieron? Mediante la implementación de tres estrategias procesables para gestionar la legitimidad para acceder a los recursos que necesitan: aprovechar las fuentes existentes de legitimidad, alinear las acciones con las expectativas de los poseedores de recursos y redefinir las percepciones o supuestos de los titulares de recursos.


Para iniciar y hacer crecer sus empresas, los empresarios necesitan muchas cosas de otras personas. Necesitan financiación de los inversores, habilidades y compromiso de un equipo fundador, aprobaciones de reguladores, colaboración de proveedores, atención y demanda de los clientes, entre otras cosas. Pero para desbloquearlos, los empresarios deben establecer su legitimidad ante los ojos de cada uno de esos poseedores de recursos, o «audiencias». Tienen que demostrar que son confiables, que tienen un buen producto, y que pueden llevarlo al mercado. Este esfuerzo es particularmente difícil porque cada uno de estos diferentes públicos tiene sus propios criterios para lo que hace que una empresa sea legítima.

En nuestra investigación sobre estrategias de legitimidad, nos fijamos en el mercado de vehículos eléctricos (EV) de alto crecimiento e intensamente competitivo de China (que también resulta ser el más grande del mundo), donde, un nuevo grupo de participantes está desafiando a los fabricantes de automóviles actuales, incluyendo Tesla. Tres forasteros en particular, NIO, XPeng y Li Auto, parecen estar listos para emerger como campeones locales. Los tres eran startups típicos que se enfrentaban a importantes pasivos de novedad y carecían de recursos clave. Pero estas tres empresas pudieron alcanzar la producción en volumen apenas dos o cuatro años después de su fundación, en comparación con Tesla, que tardó nueve años. Ellos recaudaron casi $7 mil millones en financiación de riesgo y los tres fueron recientemente listados en los Estados Unidos. Y mientras que los tres tenían conexiones con la industria automotriz, el diseño y la fabricación de vehículos eléctricos fue una empresa completamente nueva para ellos.

¿Cómo lograron esto? Encontramos que los empresarios exitosos — en particular los nuevos participantes — implementan tres estrategias para construir legitimidad y acceder a los recursos que necesitan: aprovechar las fuentes existentes de legitimidad, alinear las acciones con las expectativas de los poseedores de recursos y definir (o redefinir) las percepciones o supuestos de los recursos titulares.

Así es como funcionan estas estrategias.

Aprovechar las fuentes existentes de legitimidad.

El primer paso dado por los fundadores de las tres empresas fue aprovechar sus recursos personales como fuente de legitimidad para atraer recursos críticos, incluido un equipo fundador básico y una financiación suficiente para startups. El fundador William Li de NIO aprovechó las redes personales que había formado mientras construía BitAuto, un portal de Internet para noticias, listados, transacciones y comunidades sociales para compradores de automóviles y conductores. Xiang Li, de Li Auto, aprovechó las relaciones formadas mientras construía AutoHome, un sitio similar. Li también incorporó al actual equipo directivo de AutoHome, aumentando aún más la confianza de los inversores en la nueva empresa. Mientras que los fundadores de NIO y Li Auto trajeron dinero y personas a la mesa para construir legitimidad, los fundadores originales de XPeng aportaron experiencia; ambos habían trabajado como investigadores principales en sistemas de control de vehículos eléctricos y conducción autónoma en el fabricante estatal Guangzhou Auto Corporation (GAC). Lo aprovecharon para atraer a Xiaopeng He, inicialmente como un inversor ángel y luego como cofundador y CEO. Aprovechó su experiencia de liderazgo, dinero en efectivo y conexiones profesionales con Alibaba, que había adquirido su anterior compañía de navegadores de Internet, para construir los recursos y el acceso de la nueva compañía.

Alineación con requisitos, normas y expectativas.

En algunos casos, para proyectar legitimidad y obtener acceso a recursos críticos, los empresarios deben alinear sus acciones con las «reglas del juego», incluidas las regulaciones formales y las normas informales pero fuertes. Por ejemplo, incluso si el equipo de liderazgo tiene credenciales impresionantes, los inversores suelen esperar que tengan una «piel en el juego» sustancial. Los líderes de estas tres empresas se alinearon con esta expectativa, cada uno de ellos invirtiendo personalmente más de $100 millones en sus empresas. Cada empresa también necesitaba una licencia para fabricar automóviles. Para cumplir con ese requisito normativo y entrar en el mercado antes, NIO y xPeng externalizaron inicialmente la producción a un fabricante de automóviles existente, mientras que Li Auto adquirió un fabricante con la licencia necesaria.

Redefinición de percepciones y supuestos.

Finalmente, los tres fundadores han creado un nuevo paradigma para lo que un vehículo eléctrico puede ser, y que los diferencia de otros competidores, incluyendo Tesla. Han ido más allá de la visión de Tesla de un EV «inteligente» —basado en los sistemas operativos, las actualizaciones de software por aire y las funciones de asistencia a los conductores — para incluir conectividad basada en plataformas entre clientes y proveedores de servicios en línea. Mientras que la aplicación para smartphone de Tesla está integrada con la navegación y las funciones del coche, las de NIO, XPeng y Li Auto también son una plataforma para que sus usuarios formen amistades y compartan reseñas, fotos, experiencias y noticias de los próximos eventos. NIO, por ejemplo, tiene más de 200 mil usuarios activos diarios, y el 50% de los nuevos clientes son referidos por clientes existentes. Estas relaciones en línea son respaldadas por la red de ventas directas y tiendas de experiencia fuera de línea de cada empresa que son muy diferentes de los concesionarios 4S típicos.

Los empresarios a menudo ignoran la importancia de gestionar la percepción de legitimidad cuando construyen una nueva empresa, entran en una nueva industria o lanzan un nuevo producto. Sin legitimidad, los empresarios tienen que entrar en reuniones con inversionistas fríos y hostiles para financiar o reguladores para aprobaciones, desperdiciar muchos dólares y esfuerzos para adquirir usuarios, y luchar con cofundadores oportunistas o proveedores mediocres. Es poco probable que esos esfuerzos sean eficaces ni eficientes. Los empresarios sin legitimidad con audiencias clave pueden mantener el bootstrapping durante años, y solo un pequeño número de afortunados podrán finalmente despegar.

El enfoque de estos tres nuevos fabricantes chinos de vehículos eléctricos demuestra no sólo el valor de la legitimidad para la construcción de empresas, sino también las tres estrategias eficaces para ganar legitimidad: aprovechar las fuentes existentes de legitimidad, alinear las acciones con las expectativas y requisitos, y redefinir las percepciones de lo que es» normal» y legítimo. Estos ejemplos muestran que los empresarios deberían considerar la legitimidad como una parte clave del proceso de creación de empresas, esencial para aumentar la eficacia de la búsqueda de recursos y la aceleración del crecimiento.

Related Posts
Los negocios y los hechos de la vida familiar

Los negocios y los hechos de la vida familiar

El negocio es algo bueno. La familia también es algo bueno. Estas son proposiciones simples y evidentes. Sin embargo, el hecho incómodo es que cuando intentamos combinar estas dos afirmaciones en la nueva fuerza laboral, dejan de ser seguras, compatibles y obvias y se vuelven difíciles, incluso antagónicas. A veces los desafíos más complejos y controvertidos nosotros [...]
Leer más
Los negocios y los hechos de la vida familiar

Vender al consumidor reacio a la deuda

Las compañías exitosas orientadas al consumidor en los próximos años serán aquellos que pueden averiguar cómo hacer que se realicen sin la vida anterior del Partido Económico: el pagador mensual. En su apogeo, este tipo de consumidor se preguntó a sí mismo si podía llegar a todo el costo de unas vacaciones o paisajismo o un [...]
Leer más
Los negocios y los hechos de la vida familiar

¿Quién quiere dirigir a un millonario?

Pueden ser exigentes. Voluble. No comprometido. Sin mencionar hambre de cada tiempo cada dinero. ¿Podría ser que los millones de empleados millonarios en el trabajo hoy son lo mejor que le ha pasado a los negocios estadounidenses?
Leer más
Por qué más ciudades deberían ofrecer trabajos de verano para adolescentes

Por qué más ciudades deberían ofrecer trabajos de verano para adolescentes

En julio de 2018, la tasa de desempleo de los adolescentes en Estados Unidos sigue siendo alta en 13,1%, más del doble de la tasa de cualquier otro grupo. Aún más preocupante ha sido la disminución de la proporción de adolescentes que participan en la fuerza laboral, que ahora se sitúa en el 37,1%, muy por debajo del pico histórico del 59,3% en agosto de 1978. El empleo adolescente ha caído dos razones. Para algunos adolescentes, el trabajo ha sido reemplazado por otras actividades como campos de codificación, preparación para exámenes académicos o viajes, todo lo cual se ve bien en una solicitud universitaria. Sin embargo, para aquellos que podrían no estar vinculados a la universidad, parece que existen menos vías para entrar en el mercado laboral. La experiencia laboral temprana es una herramienta importante para mejorar las perspectivas futuras de empleo y el potencial de ingresos de los jóvenes de bajos ingresos, y los empleos de verano desempeñan un papel importante en este ámbito. Al facilitar la transición de la escuela a la fuerza de trabajo, los empleos de verano pueden ayudar a los estudiantes a aplicar lo que aprenden en la escuela, adquirir habilidades relacionadas con el trabajo y desarrollar contactos con los empleadores. Estos puestos de trabajo también pueden ayudar a las empresas que buscan diversificar y ampliar sus canalizaciones de talento.

Leer más
Los negocios y los hechos de la vida familiar

Análisis de riesgo en inversión de capital

¿Cómo pueden los ejecutivos de negocios tomar las mejores decisiones de inversión? ¿Hay un método de análisis de riesgo para ayudar a los gerentes a hacer adquisiciones sabias, lanzar nuevos productos, modernizar la planta o evitar la sobrecapacidad? "El análisis de riesgo en la inversión de capital" analiza las preguntas como estas y dice "Sí", por midiendo la multitud de riesgos involucrados en cada [...]
Leer más

Ejecutivos y Juntas, Evite estos errores en una crisis

Los equipos ejecutivos y los consejos de administración se enfrentan a desafíos sin precedentes al enfrentarse simultáneamente a la crisis pandémica inmediata y tratar de planificar para el mundo incierto que está creando. En tales situaciones de ansiedad, los ejecutivos y directores suelen caer en tres trampas: se conforman con los remedios existentes, se remiten al líder y acuerdan conformarse. Este artículo, basado en el trabajo de investigación y consultoría de los autores, ofrece maneras en que los equipos ejecutivos y las juntas directivas pueden evitar esas trampas.

Leer más

Newsletter

Avanza tu carrera profesional, con el resumen semanal de las publicaciones, un libro de negocio resumido en 10 minutos y entrevistas con líderes de negocio