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15 reglas para negociar una oferta de trabajo

Algunos consejos claros de un profesor de negociación de Harvard Business School.
15 reglas para negociar una oferta de trabajo
Resumen.

En algunas industrias, un mercado laboral débil ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos apalancamiento, y los empleadores están mejor posicionados para dictar los términos. Aquellos que están desempleados, o cuyo trabajo actual parece inestable, han visto cómo su poder de negociación se reduce aún más. Sin embargo, la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para que las personas negocien los términos y condiciones de empleo. La negociación es más importante cuando hay una amplia gama de resultados potenciales.

Hay 15 reglas para negociar una oferta de trabajo. Una es «no subestimar la importancia de la simpatía», lo que significa manejar las tensiones inevitables en la negociación, ser persistente sin ser una molestia y comprender cómo otras personas perciben su enfoque. Otra regla es «dejar en claro que pueden atraparte». Indica que te tomas en serio trabajar para un posible empleador y no los desalientes de intentar ganarte sugiriendo que tienes muchas opciones mejores. También debe «estar preparado para preguntas difíciles», como ¿Somos su mejor opción? No mientas ni te esfuerces demasiado por complacer, para que no pierdas tu ventaja. Y «considera todo el asunto», incluidos los beneficios del trabajo, la ubicación, las oportunidades de crecimiento y la flexibilidad en las horas de trabajo, no solo el salario. Estas y otras pautas pueden ayudarlo a alcanzar los términos y condiciones de empleo que desea.


Las negociaciones de ofertas de trabajo rara vez son fáciles. Tenga en cuenta tres escenarios típicos:

Estás en una tercera ronda de entrevistas para un trabajo en una empresa que te gusta, pero una firma que admiras aún más te acaba de invitar a entrar. De repente, el primer gerente de contratación va al grano: «Como saben, estamos considerando a muchos candidatos. Nos gustas y esperamos que el sentimiento sea mutuo. Si le hacemos una oferta competitiva, ¿la aceptará?»

Has recibido una oferta para un trabajo que te va a gustar, pero el salario es más bajo de lo que crees que te mereces. Pregúntale a tu potencial jefa si tiene alguna flexibilidad. «Por lo general, no contratamos a personas con sus antecedentes, y aquí tenemos una cultura diferente», responde. «Este trabajo no se trata solo de dinero. ¿Dices que no lo aceptarás a menos que aumentemos el salario?»

Ha estado trabajando felizmente en su empresa durante tres años, pero un reclutador ha estado llamando para insistir en que podría ganar mucho más en otros lugares. No quiere renunciar, pero espera recibir una compensación justa, por lo que le gustaría pedir un aumento. Desafortunadamente, los presupuestos son ajustados y tu jefe no reacciona bien cuando la gente intenta aprovechar las ofertas externas. ¿A qué te dedicas?

Cada una de estas situaciones es difícil a su manera y emblemática de qué tan complejas pueden ser las negociaciones de trabajo. En muchas empresas, la compensación se presenta cada vez más en forma de acciones, opciones y bonos vinculados al desempeño personal y grupal. En la contratación de MBA, cada vez más empresas utilizan ofertas «explosivas» o bonificaciones por firma de escala móvil según el momento en que un candidato acepta el trabajo, lo que complica los intentos de comparar ofertas. Con la movilidad ejecutiva en aumento, las personas que compiten por puestos similares a menudo tienen antecedentes, fortalezas e historiales salariales muy diferentes, lo que dificulta que los empleadores establezcan puntos de referencia o creen paquetes estándar.

En algunas industrias, un mercado laboral débil también ha dejado a los candidatos con menos opciones y menos apalancamiento, y los empleadores están mejor posicionados para dictar los términos. Aquellos que están desempleados, o cuyo trabajo actual parece inestable, han visto cómo su poder de negociación se reduce aún más.

Pero la complejidad del mercado laboral crea oportunidades para las personas que pueden negociar hábilmente los términos y condiciones de empleo. Después de todo, la negociación es más importante cuando hay una amplia gama de resultados posibles.

Como profesor que estudia y enseña la materia, con frecuencia aconsejo a los estudiantes actuales y anteriores sobre cómo navegar por este terreno. Durante varios años he estado ofreciendo una presentación sobre el tema a los estudiantes actuales. (Para ver un vídeo de esta charla, vaya a www.negotiateyouroffer.com ). Cada situación es única, pero algunas estrategias, tácticas y principios pueden ayudarlo a abordar muchos de los problemas que enfrentan las personas al negociar con los empleadores. Aquí hay 15 reglas que lo guiarán en estas discusiones.

Esto suena básico, pero es crucial: la gente va a luchar por ti solo si les gustas. Cualquier cosa que hagas en una negociación que te haga menos agradable reduce las posibilidades de que la otra parte trabaje para conseguirte una oferta mejor. Se trata de algo más que ser educado; se trata de gestionar algunas tensiones inevitables en la negociación, como pedir lo que se merece sin parecer codicioso, señalar las deficiencias en la oferta sin parecer insignificante y ser persistente sin ser una molestia. Por lo general, los negociadores pueden evitar estos escollos evaluando (por ejemplo, en entrevistas prácticas con amigos) cómo es probable que los demás perciban su enfoque.

No basta con que les gustes. También tienen que creer que vales la oferta que quieres. Nunca dejes que tu propuesta hable por sí sola, cuente siempre la historia que la acompaña. No se limite a expresar su deseo (un salario un 15% más alto, por ejemplo, o un permiso para trabajar desde casa un día a la semana); explique con precisión por qué está justificado (las razones por las que se merece más dinero que otros que pueden haber contratado, o porque sus hijos regresan temprano de la escuela los viernes). Si no tiene justificación para una demanda, puede ser imprudente hacerla. De nuevo, tenga en cuenta la tensión inherente entre ser agradable y explicar por qué se merece más: Sugerir que es especialmente valioso puede hacer que suene arrogante si no ha pensado en la mejor manera de comunicar el mensaje.

La gente no querrá gastar capital político o social para obtener la aprobación de una oferta sólida o mejorada si sospechan que al final del día, aún dirás: «No, gracias». ¿Quién quiere ser el caballo acechador de otra empresa? Si tiene la intención de negociar un paquete mejor, deje en claro que se toma en serio trabajar para este empleador. A veces logras que la gente te quiera explicando eso todos te quiere. Pero cuanto más fuerte juegues esa mano, más pensarán que no te van a atrapar de todos modos, así que ¿por qué molestarte en saltar a través de aros? Si planea mencionar todas las opciones que tiene como apalancamiento, debe equilibrarlo diciendo por qué, o bajo qué condiciones, le complacería renunciar a esas opciones y aceptar una oferta.

Las empresas no negocian; la gente sí. Y antes de que puedas influir en la persona sentada frente a ti, tienes que entenderla. ¿Cuáles son sus intereses y preocupaciones individuales? Por ejemplo, negociar con un posible jefe es muy diferente de negociar con un representante de RRHH. Quizás puedas darte el lujo de salpimentar este último con preguntas sobre los detalles de la oferta, pero no quieres molestar a alguien que pueda convertirse en tu gerente con demandas aparentemente insignificantes. Por otro lado, RRHH puede ser responsable de contratar a 10 personas y, por lo tanto, reacio a romper precedentes, mientras que el jefe, que se beneficiará más directamente de su incorporación a la empresa, puede ir a por usted con una solicitud especial.

Puede que les gustes. Puede que piensen que te mereces todo lo que quieres. Pero puede que aún no te lo den. ¿Por qué? Porque pueden tener ciertas restricciones férreas, como topes salariales, que ninguna cantidad de negociación puede aflojarse. Tu trabajo consiste en averiguar dónde son flexibles y dónde no lo son. Si, por ejemplo, hablas con una gran empresa que contrata a 20 personas similares al mismo tiempo, probablemente no te pueda dar un salario más alto que el de los demás. Pero puede ser flexible en las fechas de inicio, el tiempo de vacaciones y las bonificaciones de firma. Por otro lado, si está negociando con una empresa más pequeña que nunca ha contratado a alguien en su puesto, puede haber espacio para ajustar la oferta salarial inicial o el cargo, pero no otras cosas. Cuanto mejor comprenda las restricciones, más probable será que pueda proponer opciones que resuelvan los problemas de ambas partes.

Muchos candidatos se han visto afectados por preguntas difíciles que esperaban no enfrentar: ¿Tiene alguna otra oferta? Si te hacemos una oferta mañana, ¿dirás que sí? ¿Somos tu mejor opción? Si no estás preparado, puedes decir algo poco elegante y evasivo o, peor aún, falso. Mi consejo es que nunca mientas en una negociación. Con frecuencia vuelve a hacerte daño, pero incluso si no lo hace, no es ético. El otro riesgo es que, ante una pregunta difícil, puede esforzarse demasiado por complacer y terminar perdiendo apalancamiento. El punto es el siguiente: debe prepararse para preguntas y problemas que lo pongan a la defensiva, lo hagan sentir incómodo o exponer sus debilidades. Su objetivo es responder honestamente sin parecer un candidato poco atractivo y sin renunciar a demasiado poder de negociación. Si ha pensado de antemano en cómo responder a preguntas difíciles, probablemente no perderá uno de esos objetivos.

Si, a pesar de tu preparación, alguien te ataca desde un ángulo que no esperabas, recuerda esta simple regla: No es la pregunta lo que importa, sino la intención del interrogador. A menudo, la pregunta es desafiante, pero la intención del autor de la pregunta es benigna. Un empleador que le pregunta si usted aceptaría inmediatamente una oferta mañana puede simplemente estar interesado en saber si está realmente entusiasmado con el trabajo, no tratando de arrinconarlo. Una pregunta sobre si tiene otras ofertas puede estar diseñada no para exponer sus alternativas débiles, sino simplemente para saber qué tipo de búsqueda de trabajo está realizando y si esta empresa tiene la oportunidad de conseguirlo. Si no te gusta la pregunta, no asumas lo peor. Más bien, responde de una manera que aborde lo que crees que es la intención, o pide una aclaración del problema que el entrevistador está tratando de resolver. Si entablan una conversación genuina sobre lo que busca y muestran la voluntad de ayudarlo a resolver cualquier problema que tenga, ambos estarán mejor.

Lamentablemente, para muchas personas, «negociar una oferta de trabajo» y «negociar un salario» son sinónimos. Pero gran parte de su satisfacción con el trabajo vendrá de otros factores que puede negociar, quizás incluso más fácilmente que el salario. No se obsesione con el dinero. Concéntrese en el valor de todo el negocio: responsabilidades, ubicación, viajes, flexibilidad en las horas de trabajo, oportunidades de crecimiento y promoción, beneficios, apoyo para la educación continua,. No piense solo en cómo estás dispuesto a ser recompensado pero también cuando. Puede decidir trazar un curso que pague menos generosamente ahora, pero que lo pondrá en una posición más fuerte más adelante.

Si alguien te hace una oferta y está legítimamente preocupado por algunas partes, por lo general es mejor que propongamos todos los cambios a la vez. No digas: «El salario es un poco bajo. ¿Podrías hacer algo al respecto?» y luego, una vez que haya trabajado en ello, vuelve con «Gracias. Ahora aquí hay otras dos cosas que me gustaría…» Si pides solo una cosa inicialmente, ella puede asumir que obtenerla te preparará para aceptar la oferta (o al menos para tomar una decisión). Si sigues diciendo «y una cosa más…», es poco probable que permanezca en un estado de ánimo generoso o comprensivo. Además, si tiene más de una solicitud, no mencione simplemente todas las cosas que desea: A, B, C y D; también indique la importancia relativa de cada una para usted. De lo contrario, ella puede elegir las dos cosas que menos valoras, porque son bastante fáciles de darte, y sentir que te ha conocido a mitad de camino. Entonces tendrás una oferta que no es mucho mejor y una socia negociadora que piensa que su trabajo está hecho.

Resiste la tentación de demostrar que eres un gran negociador. Los estudiantes de MBA que acaban de tomar una clase de negociación están plagados de este problema: se vuelven locos por la negociación en la primera oportunidad que tienen, que es con un posible empleador. Mi consejo: si algo es importante para ti, negocia absolutamente. Pero no regatees por cada pequeña cosa. Luchar por obtener un poco más puede afectar a las personas de manera incorrecta y puede limitar su capacidad de negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando puede ser más importante.

Al comienzo de una búsqueda de empleo, a menudo quieres recibir al menos una oferta para sentirte seguro. Esto es especialmente cierto para las personas terminar un programa de grado , cuando todos se entrevistan y algunos celebran victorias anticipadas. Irónicamente, obtener una oferta anticipada puede ser problemático: una vez que una empresa ha hecho una oferta, esperará una respuesta razonablemente pronto. Si quieres considerar varios trabajos, es útil que todas tus ofertas lleguen juntas. Por lo tanto, no tenga miedo de ralentizar el proceso con un empleador potencial o de acelerarlo con otro, para tener todas sus opciones expuestas al mismo tiempo. Esto también es un acto de equilibrio: si retrocedes demasiado o presionas demasiado, la empresa puede perder interés y contratar a otra persona. Pero hay maneras sutiles de resolver estos problemas. Por ejemplo, si desea retrasar una oferta, puede solicitar una entrevista posterior en la segunda o tercera ronda.


A la gente no le gusta que le digan «Haz esto o si no». Así que evita dar ultimátums. A veces lo hacemos sin darnos cuenta: solo intentamos mostrar fortaleza o nos sentimos frustrados y todo sale mal. Su homólogo puede hacer lo mismo. Mi enfoque personal cuando estoy en el recibir el final de un ultimátum es simplemente ignorarlo, porque en algún momento la persona que lo dio puede darse cuenta de que podría arruinar el trato y querrá recuperarlo. Puede hacerlo mucho más fácilmente sin perder la cara si nunca se ha discutido. Si alguien te dice: «Nunca haremos esto», no te detengas en ello ni hagas que lo repita. En cambio, podría decir: «Puedo ver cómo puede ser difícil, dado donde estamos hoy. Quizás podamos hablar de X, Y y Z». Pretende que el ultimátum nunca se dio y evita que se case con él. Si es real, lo aclarará con el tiempo.

Las duras negociaciones salariales o las largas demoras en la confirmación de una oferta formal pueden hacer que parezca que los empleadores potenciales lo tienen en su lugar. Pero si estás lo suficientemente avanzado en el proceso, a estas personas les gustas y quieren que sigas gustándote. La falta de voluntad para avanzar en un tema en particular puede simplemente reflejar restricciones que no se aprecian del todo. Un retraso en recibir una carta de oferta puede significar que no eres la única preocupación que tiene el gerente de recursos humanos en la vida. Mantente en contacto, pero sé paciente. Y si no puedes ser paciente, no llames con frustración o enfado; es mejor empezar pidiendo una aclaración sobre el momento oportuno y si hay algo que puedas hacer para ayudar a que las cosas avancen.

Recuerde: Lo que no es negociable hoy puede ser negociable mañana. Con el tiempo, los intereses y las restricciones cambian. Cuando alguien dice que no, lo que dice es «No, dado cómo veo el mundo hoy». Un mes después, esa misma persona puede hacer algo que no podía hacer antes, ya sea extender el plazo de una oferta o aumentar tu salario. Supongamos que un jefe potencial niega tu solicitud de trabajar desde casa los viernes. Tal vez sea porque no tiene flexibilidad en el tema. Pero también es posible que aún no haya acumulado la confianza requerida para que se sienta cómodo con ese acuerdo. Seis meses después, probablemente estés en una mejor posición para persuadirlo de que trabajarás conscientemente lejos de la oficina. Esté dispuesto a continuar la conversación y a alentar a otros a revisar los problemas que quedaron sin abordar o sin resolver.

Este es el punto final y más importante. Puedes negocia como un profesional y saldrá perdiendo si la negociación en la que se encuentra es la equivocada. En última instancia, su satisfacción depende menos de obtener negociación y más información sobre cómo obtener el trabajo derecha. La experiencia y la investigación demuestran que la industria y la función en la que elige trabajar, la trayectoria de su carrera y las influencias cotidianas en usted (como jefes y compañeros de trabajo) pueden ser mucho más importantes para la satisfacción que los detalles de una oferta. Estas pautas deben ayudarlo a negociar de manera efectiva y obtener la oferta que se merece, pero solo deben entrar en juego después de una búsqueda de trabajo reflexiva y holística diseñada para garantizar que el camino que está eligiendo lo lleve a donde quiere ir.


Escrito por
Deepak Malhotra




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